۴.۲۹

برنامه ریزی خرید در محیط IT

۱۲۳

۳

۱۴

۹.۵۶

۲.۱۴

منابع انسانی در محیط IT

۱۲۳

۵

۲۴

۱۵.۶

۳.۳۷

منبع: یافته‌های محقق
در جدول ۴-۶ آماره‌های توصیفی متغیرها شامل تعداد، حداقل، حداکثر، میانگین و انحراف معیار متغیرهای پژوهش آورده شده‌است. با توجه به جدول ۴-۶ مشخص می‌گردد که تعداد داده ها ۱۲۳ داده می باشد و بیشترین انحراف معیار مربوط به متغیر پیش بینی در محیط فناوری اطلاعات است و کمترین انحراف معیار هم مربوط به متغیر برنامه ریزی خرید در محیط فناوری اطلاعات بوده‌است. بیشترین میانگین مربوط به متغیر وابسته (عملکرد مالی) و کمترین میانگین، مربوط به برنامه ریزی تولید در محیط فناوری اطلاعات است.
۴-۳ بخش دوم : آمار استنباطی
اعداد مقابل سطح معنی‌داری احتمال تائید H₀ را نشان می‌دهد که کافی است مقدار این احتمال با سطح معنی‌داری ۵ درصد مقایسه شود و اگر این مقدار احتمال کوچکتر یا مساوی سطح معنی‌داری (۵ درصد) باشد، فرض صفر رد می‌شود
۴-۳-۱- فرضیه فرعی اول : بررسی رابطه عملکرد مالی و پیش بینی در محیط IT
فرضیه H₀: بین عملکرد مالی و پیش بینی در محیط IT شرکت های شهرک صنعتی رابطه معنی داری وجود ندارد.
فرضیه H₁: بین عملکرد مالی و پیش بینی در محیط IT شرکت های شهرک صنعتی رابطه معنی داری وجود دارد.
جدول ۴-۷- همبستگی عملکرد مالی و پیش بینی در محیط IT

متغیر های مدل

حجم نمونه

ضریب همبستگی

سطح معنی داری

عملکرد مالی – پیش بینی در محیط IT

۱۲۳

۰.۶۳۶

صفر

با توجه به جدول ۴-۷ مقدار سطح معنی‌داری برای این دو متغیر معادل صفر است که این مقدار نشان می دهد که همبستگی خطی بین این دو متغیر کاملاً معنی دار است یعنی فرض عدم‌ارتباط عملکرد مالی و و پیش بینی در محیط IT رد می‌شود، لذا فرضیه H0 رد می‌شود، بنابراین بین عملکرد مالی و و پیش بینی در محیط IT رابطه معنی‌داری وجود دارد و فرضیه‌ی فرعی ۱ در سطح اطمینان ۹۵ درصد تائید می‌گردد. با توجه به اطلاعات آماری به‌دست‌آمده، همبستگی بین دو متغیر معادل۰.۶۳۶ است که نشان از رابطه‌ی معنی‌دار و مثبت بین دو متغیر مذکور می‌باشد، یعنی با افزایش یکی، متغیر دیگر افزایش و با کاهش یکی از آن‌ها، متغیر دیگر کاهش می‌یابد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

• • نمادها و فعالیت‌های نمادین مورد استفاده برای توسعه و پرورش ارزش‌های مشترک(آکر^[122]، 1386).

  (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

مدیریت ارتباط با مشتری در سراسر سازمان به کارکنان نوعی نگرش فراگیر و سازگار نسبت به مشتریان تقدیم می‌کند. پس فرهنگ مناسب سازمانی شاید فرهنگی باشد که اطلاعات دارای کیفیت بالای مشتریان را به نحوی بین کارکنان به اشتراک گذارد که مخازن غنی دانش مشتری حفظ و نگهداری شود و برای تمامی کارکنان در دسترس باشد. فرهنگ سازمانی راه‌حل کلیدی برای اجرای استراتژی CRM ایجاد می‌کند، زیرا یک نیروی قدرتمند نظیر فرهنگ سازمانی متمرکز، انگیزه و هنجارهایی را پدید می‌آورد. استراتژی CRM بر سیستم ارائه خدمات یا پشتیبانی از مشتری تمرکز می‌کند. یک فرهنگ اگر با ساختار و عوامل انسانی مورد نیاز برای استراتژی CRM هماهنگ باشد به عنوان نیروی پشتیبانی برای سازمان محسوب می‌شود. اگر هماهنگی وجود نداشته باشد، انگیزه‌ها و هنجارهای فرهنگی می‌تواند استراتژی را به مرحله نابودی بکشاند(عباسی و ترکمنی، 1389).
2-3-5-مدیریت دانش و یادگیری
طبق دیدگاه مبتنی بر دانش شرکت، منطق اصلی برای وجود یک شرکت، ایجاد، انتقال و کاربرد دانش است. از دیدگاه مدیریت ارتباط با مشتری، دانش می‌تواند به آن‌چه که از تجربه یا مطالعه عملی داده مشتری یاد گرفته شده است، اطلاق شود. این بعد شامل: یادگیری و ایجاد دانش، انتشار و به اشتراک‌گذاری دانش و پاسخگویی دانش می‌شود(طاهرپور کلانتری و طیبی طلوع، 1389). با توجه به توسعه خدمات و تنوع محصولات ارائه شده از سوی سازمان‌ها، رقابت میان اهالی بازار شدت بیشتری گرفته است. در نتیجه موفقیت و بقای سازمان‌ها دچار چالش‌های عدیده‌ای شده است. در این میان، توانایی سازمان‌ها در جذب و به‌کارگیری دانش‌های درون و برون‌سازمانی، راه‌حلی ساده اما کاربردی برای ایجاد برتری رقابتی است. سازمان‌ها با مدیریت مناسب دانش پنهان و آشکار خود، توانسته‌اند به گونه‌ای شایسته مزیت رقابتی خلق کنند(عارف‌نژاد و همکاران، 1391؛ الهی و قدس الهی، 1390). مدیریت دانش را می‌توان استفاده خلاق، مؤثر و کارآمد از انواع دانش در راستای جذب و حفظ مشتری و ارتقا سازمان دانست(مک دانلد، 2002). به بیان دیگر، مدیریت دانش استفاده از دانش فردی و جمعی افراد سازمان در جهت دستیابی به اهداف سازمان تعریف می‌شود(ایرانژاد پاریزی، 1387). به‌کارگیری سرمایه‌های فکری سازمان، برای توفیق در رقابت و ایجاد پاسخ‌های نوآورانه مؤثر است. در اکثر فرآیندها، مدیریت دانش نقش یک میانجی را در ارتقای توان رقابتی سازمان بازی می‌کند(شفیعی نیک‌آبادی و همکاران، 1391). سازمان‌ها به دنبال جستجو و اصلاح روش‌های مدیریت داده‌های حاصله از CRM می‌باشند تا اطلاعات ارزشمندی را از مشتریانشان به دست آورند(آکر و مودامبی، 2002). تحقق این ارزش در چهارچوب مشتری‌گرایی مستلزم آن است که داده‌ها و اطلاعات مربوط به مشتریان در سرتاسر سازمان یعنی فرآیندهای کسب‌وکار، سیستم‌های کاربردی صفی و ستادی یکپارچه شوند. محققان نشان می‌دهند که این تلاش‌ها نیازمند شناسایی، جمع‌ آوری و یکپارچه‌سازی شکل‌های مختلفی از داده‌های غالباً پراکنده در درون انبارهای دانش است. این امر به معنی یکپارچه‌سازی داده‌های تحقیقات، مشتریان، بازاریابی و نیز سنجش اطلاعات بازاریابی فعالیت خود، رقیبان و مشتریان است. قابلیت انبارسازی داده‌ها عامل مهم توانمندسازی مدیریت دانش است. اساس این توانمندی‌ها زیرساختار فناوری درون سازمان است. زیرساختار ضروری CRM یعنی شبکه‌های ارتباطات، انبارهای داده‌ها و سرورهای شبکه همگی باید با یکدیگر همکاری نمایند(آکر و مودامبی، 2002). از دیدگاه مدیریت ارتباط با مشتری، دانش، درک نیازها یا مطالعات تجربی داده‌های مربوط به مشتری است. فاکتورهای کلیدی مدیریت دانش ایجاد و یادگیری دانش، گسترش و به اشتراک‌گذاری دانش و تأثیرپذیری دانش هستند(وانگ^[123]، 2007).
وجود یادگیری در سازمان، توانایی سازمان را در اجرای موفق مدیریت ارتباط با مشتری افزایش می‌دهد. سازمان‌ها با تأکید بر یادگیری به کارکنانشان کمک می‌کنند که نقش فعال‌تری در اجرای مدیریت ارتباط با مشتری ایفا کنند. مدیریت ارتباط با مشتری در سراسر سازمان به کارکنان نوعی نگرش فراگیر و سازگار نسبت به مشتریان ارائه می‌کند. پس وجود یادگیری مناسب در سازمان به برقراری ارتباط بین کارکنان بخش‌های مختلف سازمان و تبادل اطلاعات مربوط به مشتریان بین آن‌ها منجر می‌گردد(الهی و حیدری، 1384).
2-4-قابلیت‌های مشتری
امروزه با افزایش روزافزون رقابت، سازمان‌ها براي بقاي خود در عرصه رقابت باید بتوانند شناخت درست و به موقعی از محیط پیرامون خود داشته باشند – به ویژه مشتریان که عامل اصلی حیات سازمان ها می‌باشند- تا با درك بهنگام تغییرات و خواسته‌ها و نیازهاي مشتریان در جهت تعامل مؤثر با محیط پیش روند(سرافرازی و معمارزاده، 1387). درفرهنگ و ادب پارسي مفهوم ” مشتري ” مترادف با ” خريدار ” است و در مباحث مربوط با بازاريابي و فروش، مشتري به مخاطباني گفته مي‌شود كه توانايي و استعداد خريد كالا و يا خدمتي را داشته باشند. در اين تعريف ” توانايي ” به معني امكان پرداخت وجه و ” استعداد ” به مفهوم درك و شناخت مزيت‌هاي كالاو خدمتي كه موجب تأمين بخشي از نيازهاي مخاطب مي‌شود، بكارگرفته شده است(دیواندری و دلخواه، 1384).
2-4-1-مشتری ‌مداری
در دو دهه گذشته شعارهای زیادی از سوی شرکت‌ها مبنی بر اهمیت مشتری و تأمین خواسته مشتری بیان شده است. امروزه نیز شرکت‌ها بر اهمیت نقش مشتری تأکید فراوانی دارند. مشتریان مردم یا عملیاتی هستند که محصول یا نتایج یک عملکرد را مصرف می‌کنند یا به آن‌ها نیاز دارند و از آن‌ها بهره می‌برند. هر عملکردی در سازمان به یقین دارای هدفی است، بنابراین مشتریانی دارد(برنیکرهوف و درسلر، 1377). صنایع خدماتی در سال‌های اخیر شاهد نوآوری‌های فراوانی بوده‌اند که یکی از آن‌ها توجه بسیار زیاد به کارکنان عرضه‌کننده خدمات به مشتریان است. در دهه‌ های گذشته سازمان‌های خدماتی مانند بانک‌ها، مؤسسات بیمه و هتل‌ها به صورت گسترده‌ای آموزش‌های لازم را برای کارکنان و چگونگی ایجاد روابط با مشتری ارائه نموده‌اند. مشتری‌گرا بودن کارکنان خدماتی باعث عدم ایجاد چرخه خطا در سازمان‌های خدماتی می‌‌باشد. این مفهوم بیان می‌کند که عدم رضایت در کارکنان خدماتی باعث عرضه خدمات ضعیف به مشتریان می‌باشد(مالهوترا و موخرجی، 2004). رفتار مشتری‌گرایانه کارکنان خدماتی باعث تأثیر بر روابط آن‌ها با مشتریان به صورت مستقیم و غیرمستقیم می‌شود. این رفتار همچنین بر تعهد و اعتماد مشتری نسبت به سازمان خدماتی تأثیرگذار است(بوو و جانسون^[124]، 2000). یک رویکرد استراتژیک نشان می‌دهد که با یک دیدگاه بلندمدت از منابع، از جمله قابلیت‌ها در فرایند توسعه روابط با مشتری، سازمان می‌تواند عملکرد خود را بالا ببرد(انگ، 2004).
تمام مشتریان دارای سه اصل مطلوب هستند. سازمان‌هایی که در تأمین هر کدام از این اصول موفق‌تر عمل کنند، برنده نهایی خواهند بود. این سه اصل عبارتند از(فرتوک‌زاده و باقری، 1385):

• مشتری بهترین خدمات را از جنبه کمی و کیفی می‌خواهد.

• مشتری می‌خواهد حداقل هزینه ممکن را صرف کند.

• مشتری می‌خواهد کالا و خدمات را در کوتاه‌ترین زمان در اختیار داشته باشد.

آن‌چه سازمان‌هاي امروزي را به مشتري‌مداري وامي‌دارد، وجود رقابتي فشرده در كسب‌وكار است. آن‌گونه كه غفلت از آن مي‌تواند سازماني را براي هميشه از عرصه رقابت محو كرده و خسارات سنگيني را به آن تحميل كند. در خدمات انحصاري نيز اگرچه كسب درآمد، بسيار سهل‌الوصول و به نوعي تضمين شده است، اما ضرورت‌هاي بسياري براي مشتري‌مداري در آن‌ها وجود دارد، همچنين در عرصه خدمات دولت‌ها نيز الزاماتي براي تأمين حقوق ارباب‌رجوع وجود دارد كه بر اساس آن‌ها حقوق مشتريان و مراجعين تأمين مي‌شود(علوی شاد و صنایعی، 1384).
2-4-1-1-لزوم مشتر‌ی‌مداری
هر سازماني اعم از خصوصي، دولتي يا تعاوني كه شكل مي‌گيرد، براي تأمين نيازي از جامعه بوده است و براي رسيدن به اهدافي از پيش تعيين شده تشكيل مي‌شود. معمولاً سازمان‌ها براي تأمين يكي از اهداف زير به وجود مي‌آيند(موسی‌خانی و ترک‌زاده، 1391):

• كسب درآمد

• اجراي قوانين

• انگیزه‌های اجتماعی

2-4-2-درک متقابل با مشتری
ضرورت تأمین نیازها و انتظارات مشتری، نیازهایی دارد كه تأمین آن را از طریق مراجعه به سازمان‌ها و مؤسسات عرضه‌كننده كالا و خدمات دنبال می‌كند و در مسیر تأمین این نیازها، انتظاراتی دارد كه لازم است از جانب عرضه‌كنندگان كالا و خدمات برآورده شده و در تعامل با مشتری به‌عنوان یك ضرورت به آن‌ها توجه شود. نیاز مشتریان از احساس كمبود آن‌ها ناشی می‌شود. نیازهای مشتریان چیست؟ «نیاز مشتری عبارت است از هر نوع احساس كمبود كه برای مشتری به وجود می‌آید و او تلاش می‌كند تا با بهره‌گیری از استعداد و توانایی خود نسبت به رفع آن اقدام نماید». اما انتظارات مشتری، توقعاتی است كه به طور حتم به آن نیاز ندارد، ولی برآورده شدن آن، احساس خوشایندی در او ایجاد می‌كند(سرافرازی و معمارزاده، 1387).کانو^[125] نیازهای مشتری را به سه دسته تقسیم می‌کند که به بررسی هر کدام می‌پردازیم(دیمیتریادیس و استیونس^[126]، 2008):
الف- نیازهای پایه: نیازهای پایه یا نیازهای اساسی مشتریان بسته به سازمانی كه مراجعه می‌كنند، دریافت همان خدمت یا محصولی است كه آن سازمان ارائه یا تولید می‌كند و مشتری نسبت به تأمین آن از خود اشتیاق نشان داده و برای به دست آوردن آن هزینه‌های گوناگونی از قبیل پول، وقت و احتمالاً زحمت رفت‌وآمد می‌پردازد. نیاز پایه برای مشتریان به قدری بدیهی است كه اغلب‌ آن‌ها‌ در مراجعه به سازمان مربوطه حتی ممكن است آن را اظهار نكنند، درحالی‌كه توقع دارند با مراجعه به آن سازمان نیاز آن‌ها حتماً برآورده شود. تأمین نیازهای پایه اگرچه تأثیری‌ در ایجاد رضایت‌ مشتریان ندارند، ولی‌ تأمین نشدن آن‌ها نارضایتی‌ شدیدی‌ ایجاد می‌كنند. برخی از نیازهای پایه كه توقع تأمین آن از سوی مشتریان وجود دارد عبارتند از:

• ارائه خدمت یا کالای مورد نیاز

• کیفیت مطلوب

ب- نیازهای عملکردی: نیازهایی هستند كه تأمین‌ آن‌ها نسبت‌ مستقیم‌ با درجه‌ رضایت‌ مشتری‌ دارد و در صورت عدم تحقق، از سوی مشتری مطالبه می‌شود. تأمین نیازهای عملكردی عموماً باعث جلب رضایت و عدم ‌تأمین آن باعث نارضایتی مشتریان می‌گردد. برخی از نیازهای عملكردی مورد نیاز مشتریان می‌تواند موارد زیر باشد:

• سرعت در ارائه خدمات

• تحویل به موقع کالا یا انجام به موقع خدمت

• راهنمایی و مشاوره مناسب

• ارائه اطلاعات مورد لزوم مشتری

ج- نیازهای جذاب: بخشی از نیازهای مشتریان مواردی را شامل می‌شود كه تأمین آن‌ها، احساس خوشایندی در ایشان به وجود می‌آورد و چون انتظار آن‌ را ندارد، برآورده شدن آن احساس رضایت‌ شدیدی‌ در مشتری‌ ایجاد می‌كند. كانو معتقد است‌ كه‌ نیازهای‌ جذاب توسط‌ مشتری‌ اظهار نمی‌شود و برای‌ تولید‌كننده‌ هم شناخته‌ شده‌ نیست، ‌اما می‌توان با گوش‌ دادن‌ به‌ صدای‌ مشتری نسبت به تأمین این‌گونه نیازها اقدام نمود. نیازهای جذاب یا خوشحال‌كننده پس از چند مرحله تكرار، در ردیف نیازهای عملكردی مشتریان قرارمی‌گیرند. برخی اقدامات كه با تغییر مداوم می‌توانند در ردیف نیازهای جذاب مشتریان طبقه‌بندی شوند عبارتند از:

• تخصیص ابزارهای تشویقی مشتری

• تسهیلات ویژه برای مشتریان وفادار

یکی از ویژگی‌های فروشندگان موفق قدرت انعطاف‌پذیری آن‌هاست. آن‌ها قدرت ایجاد تفاهم و ارتباط مؤثر با انواع مشتریان را دارند. فروشندگان موفق می‌دانند که کلید ورود به دنیای مشتری، ایجاد تفاهم و درک متقابل است. فروشنده حرفه‌ای به این نکته اشراف دارد که مشتریانش تلقی و برداشت خود از دنیای اطراف را به عنوان واقعیت و حقیقت جهان باور دارند و فکر می‌کنند که همیشه حق با آن‌هاست. بنابراین تصورات مشتری جای واقعیت را می‌گیرد و نکته اینجاست که ما با ادراک مشتری سروکار داریم نه با درک شخصی خود. فروشندگان باید به نوع تفکر و نگرش مشتری دست یابند و از همان مدل برای ورود به دنیای وی استفاده کنند. اگر در زمان برقراری ارتباط با مشتری در درون خود شک و تردید داشته باشید این حس را به بیرون می‌فرستید و فرایند ارتباط با اختلال مواجه خواهد شد. افرادی که به یک توافق درونی نرسیده‌اند مثلاً به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنند اعتقادی ندارند و یا حس خوبی به شرکت یا سازمانشان ندارند، توانایی ایجاد انگیزه در مشتری و درک متقابل را به میزان زیادی از دست می‌دهند و مجبورند از دروغ و اعمال زور برای فروش و عقد قرارداد استفاده کنند. چگونه می‌توان با مشتری به تفاهم و درک متقابل رسید؟ راه حل در این است که بین خود و مشتری نقطه مشترکی بیابید و براساس آن پیش بروید(دهمرده و همکاران، 1389).
2-4-3-متمایزسازی مشتریان
به نظر تروت مفهوم متمایزسازی به این معنی است که سازمان باید فعالیت‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای انجام دهد تا جایگاه ویژه و متمایزی از وی پدیدار شود. هرچند بیشتر سازمان‌ها فقط به نقاط قوت خودشان توجه می‌کنند و کمتر به نقاط ضعف رقبا توجه می‌کنند، درحالی‌که نقاط ضعف رقبا بسیار مهم هستند و اگر سازمان بتواند ریشه‌ها و ضعف رقبا را به درستی تحلیل کند احتمالاً استراتژی کسب‌وکار نیز از قوت بیشتر و عمیق‌تری برخوردار خواهد بود. تروت معتقد است چهار مرحله برای متمایزسازی وجود دارد که عبارتند از:

• به محیط خود توجه کنید.

• ایده‌ای متمایز را پیدا کنید.

• تمایز ایده خود را به طور عملی اثبات کنید.

• تمایز خود را اطلاع‌رسانی کنید.

آنچه گفته شد در مورد نظریه نقل و کشف یکسان است. بنا بر نظریه نقل، مسأله واضح است؛ زیرا تا رضایت نیامده عقد اثری ندارد و از این رو حدیث رفع نیز نمی‌تواند جاری شود؛ زیرا چیزی وجود ندارد که قابل رفع باشد. در صورتی که اجازه وارد شود، عقد تمام میگردد و آثار آن جاری است و در این زمان عقد اکراهی نیست تا حدیث رفع آن را بردارد.
به هر حال، چه اجازه کاشف و چه ناقل باشد، مجموع عقد و رضای بعدی یا عقد با وصف رضای متأخر که شارع آن را جعل کرده است، علت تامه خواهدبود، در این حالت، اکراهی نیست تا حدیث رفع آن را بردارد.
بعد از ذکر مقدمات و نتایج یاد شده ، از طرف برخی از فقها تردیدهایی مطرح شده است^[۵۰۱].
۲- شمول «اوفوا بالعقود» بر معامله مکره :
یکی از دلایل وفای به عقد مکره پس از اجازه، عموم آیه شریفه «اوفوا بالعقود» است. ممکن است گفته شود از طریق اجماع، برخی از عقود از عموم دلیل فوق استثنا شده‌اند و دلیل مذکور مقید به عقود زمان خطاب است. معلوم نیست که آیه شامل عقد مکره میگردد یا خیر. به هر حال دلیل، اجمال دارد؛ در نتیجه، فقط موارد قطعی را در بر می‌گیرد.^[۵۰۲]
به نظر می‌رسد «ال» در «العقود» اشاره به جنس عقود متداول در زمان خطاب است که این عقود در حال حاضر در کتب فقهی مضبوط هستند. عقد مکره داخل در جنس عقود است هرچند تردید است که عقد مکره در خصوصیات با عقود مشترک باشد، اما به هر حال مانع از این نیست که مشمول عموم این دلیل باشد. از طرف دیگر در عقد مکره مانع وجود دارد و نمی‌توان قبل از رفع مانع، حکم به لزوم آن کرد. بنابراین پس از اجازه، مشمول حکم وفای به عقد می‌گردد.^[۵۰۳]

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۳- شمول مطلقات بر معامله مکره :
مکره هرچند مقهور در ایجاد منشاء است اما دلیلی بر اعتبار اختیار در ایجاد عقد وجود ندارد؛ پس بر بیع مکره چه قبل از رضا و چه بعد از آن، بیع اطلاق می‌شود.^[۵۰۴]
مقهوریت در مسبب ( منشاء)، عقد را از اختیار داشتن خارج نمی‌کند. برای داشتن اختیار، کافی است که قصد لفظ و معنا باشد؛ که مکره دارد.^[۵۰۵]
۴- عدم اخذ مفهوم «رضا» در عقد :
گفته شده است که در مفهوم عقد، «رضا» اخذ شده است؛ پس وقتی که رضا نیست عقدی هم نیست.
در پاسخ باید اظهار نمود که در عرف و لغت شاهدی بر این ادعا وجود ندارد. لازمه این اشکال این است که عقد مکره به حق و فضولی به حقیقت عقد نباشند، در حالی که این گونه نیست.
«رضا» در آیه شریفه «لاتأکلوا اموالکم …» به معنای طیب نفس است؛ و به معنای قصد و اراده، یا ملازم با آن نیست.. خداوند در مقام تمیز اسباب صحیح و فاسد معاملات است و در صورتی که عقدی نباشد، مجالی برای تقسیم اسباب معاملات به صحیح و فاسد نیست.^[۵۰۶]
علاوه بر این، عقد از امور قصدی است که با مظهر خارجی اظهار می‌شود. پس معقول نیست که عقد تشکیل شود، بدون اینکه قاصدی وجود داشته باشد.
اگر مقصود از «رضا» در آیه شریفه، قصد و اراده و یا ملازم آن باشد، ذکر آن در آیه اضافه است. چراکه واژهی تجارت در آیه، ما را بی‌نیاز از ذکر آن می‌کند.^[۵۰۷]
بنابراین مقصود از «رضا» در آیه شریفه طیب نفس و نه قصد و اراده است.^[۵۰۸]
توضیح بیشتر آنکه، افعال اختیاری انسان، مستند به مقدماتی طولی است که جایگاه آن افق نفس است که عبارتاند از: تصور، تصدیق، فایده، میل و شوق مؤکد که غالباً از آن به اراده تعبیر می‌کنند؛ که آن تأثیر نفس و حرکت عضلات است.^[۵۰۹]
فایده افعال اختیاری سه چیز است:^[۵۱۰]
۱- فایده خاص مترتب بر فعل خارجی مثل سود ناشی از تجارت و لذت ناشی از خوردن خوردنی ها.
۲- ضرر مترتب بر فعلی، بهوسیلهی فعلی رفع می‌شود. با این بیان که اختیار این فعل برای انجام ضرورت و حاجتی است. بدون این که این ضرورت ناشی از ظلم ظالمی باشد. مانند اینکه کسی خانه خویش را می‌فروشد تا هزینه درمان بیماری خود یا نزدیکانش را بدهد. یا ظالمی چیزی بخواهد و فردی مجبور شود برای انجام خواسته او خانه‌اش را بفروشد. اجبار در این حالت به سمت بیع نیست؛ بلکه ظالم چیزی می‌خواهد که این حاجت مترتب بر بیع می‌شود.^[۵۱۱]
۳- فایده مترتب بر انجام کاری، دفع ضرر ظالم است. برای مثال، فردی را مجبور به انجام کاری کنند به گونه‌ای که همراه با تهدید به ضرر باشد.این فعل هرچند اختیاری است اما شخص راضی نیست.
بحث اکراه مشمول عنوان سوم است. زیرا فعل مکره مانند سایر افعال اختیاری او، مسبوق به مقدمات است. اما این فعل فاقد رضا و طیب نفس است.
بنابراین تجارت فقط با اراده و اختیار واقع می‌شود. نهایت اینکه بیع مکره تجارت است؛ اما تجارتی که ناشی از تراضی نیست.
۵- عدم جریان اصول عملیه :
در صورتی عرف، معامله مکره را نمی‌پذیرد که فاقد رضای معاملی باشد. در حالی که مکره برای رفع ضرر از خود، می‌اندیشد و ترجیح می‌دهد که معامله را واقع سازد. ظاهر این است که یک انسان معقول، کاری خلاف قصدش انجام نمی‌دهد. کسی که برخلاف این ظاهر عرفی مدعی است که مکره قصد نم
اصل عدم نقل و انتقال، اصل عدم صحت و فساد، دلیل فقاهتی است که در برابر ظاهر که دلیل ظنی است، محکوم است.
همچنین با وجود دلیل اجتهادی (اوفوا بالعقود) دلیل فقاهتی یا اصل عملی کاربردی ندارد.
مقتضی برای صحت عقد، موجود است؛ عقد مکره عقدی است که از شخص دارای اهلیت (قاصد، بالغ و عاقل) صادر می‌شود؛ معامله نیز بر چیزی واقع شده است که شرایط را داراست (مالیت داشتن، معلوم و معین بودن و …).
مکره همچون غیرمکره (مختار)، قاصد الفاظ است؛ تنها مانعی که در عقد مکره وجود دارد، عدم رضایت مالک است؛ که با رضای بعدی او جبران می‌شود.
عقد مکره، عقدی حقیقی و نه صوری است؛ اگر همه شرایط صحت عقد وجود داشته باشد و رضای مالک مفقود باشد، و بعد این شرط نیز فراهم گردد، عقد کامل، و اثر حاصل از آن جاری می‌شود
– عدم تشابه عقد مکره با عقد کودک :
در خصوص عقد مکره در مقایسه با عقد کودک و هازل، هرچند اجماع بر این است که مقصود از امر وفای به عقد، عقودی است که عبارات آن معتبر باشند و از اشخاصی صادر شود که اهلیت دارند (عبارات و عقود کودک غیرمعتبر هستند و بلکه وجود و عدم آنها مساوی است). اما باید اذعان داشت که مانع دخول عقد کودک که سلب عبارت او میباشد، لازم ذات عقد او و غیرقابل انفکاک است و چنین مانعی هرگز قابل زوال نیست.
اما مانعی که در عقد مکره وجود دارد، لازم ذات عقد او نیست؛ بنابراین قابل رفع است. در این صورت بدون تردید مشمول عموم وفای به عقد می‌شود.
۷- عدم تشابه عقد مکره با عقد هازل :
دلیلی برای مقایسه مکره با هازل وجود ندارد. هازل قصد ندارد و معاملهی او صوری است. بنابراین معامله‌ای وجود ندارد که اجازه بعدی در آن معتبر باشد. اما مکره جدی است و فقط رضایت ندارد که آن هم با اجازه بعدی می‌تواند مؤثر واقع شود.^[۵۱۲]
۸- تشابه عقد مکره با عقد فضولی :
عقد فضولی خصوصیتی ندارد و از ادله استنباط نمی‌شود که قابل تعمیم نباشد و بر عکس به اولویت می‌تواند در جهت تنفیذ عقد مکره باشد. این دلیل که غیرمالک عقد را منعقد کند، مزیتی محسوب نمی‌شود.^[۵۱۳]
اجازه در عقد فضولی، عقد جدیدی نیست؛ بلکه امضای عقد منعقد شده است.^[۵۱۴] حتی اگر اجازه را عقد جدیدی بدانیم، عقد فضولی و مکره مثل هم هستند و بلکه مکره مزیت دارد.^[۵۱۵]
این که فضول معامله را با حالت اکراه منعقد نمی‌کند، مزیتی برای او محسوب نمی‌شود. زیرا طیب نفس عاقد نه در اصل تحقق مفهوم عقد معتبر است و نه صحت و تأثیر آن در نقل و انتقال معتبر میباشد؛ آنچه در نقل و انتقال اثر دارد، طیب نفس مالک است و نه بیگانه و عاقد (از آن جهت که عاقد است و نه از آن جهت که مالک میباشد).^[۵۱۶]
بنابراین عقد فضولی مزیتی بر عقد مکره ندارد و بلکه به اولویت، عقد مکره صحیح است؛ چون، عقد مکره به مالک استناد دارد.^[۵۱۷]
۹- عدم لزوم مقارنت رضا با عقد :
برای عدم اشتراط مقارنت رضا با عقد، دلایلی مطرح شده است:
۹-۱- عقد مکره از جهت عقد بودن کمتر از سایر عقود نیست؛ زیرا مکره قاصد لفظ و معنا است، تنها قاصد معنای اسم مصدری عقد به شکل اختیاری نیست.^[۵۱۸]
۹-۲- لزوم مقارنت طیب نفس مالک با عقد، بهوسیلهی اصل عدم اشتراط نفی می‌شود^[۵۱۹]. در حقیقت شک در چنین شرطی به شک در اطلاق (وجوب وفای به عقد) و عدم آن برمی‌گردد. با وجود چنین شکی، اصل اطلاق اجرا می‌شود؛ درنتیجه وجوب شرط (مقارنت) دلیل می‌خواهد.^[۵۲۰] و اگر در ظاهر، اصل عدم اشتراط با اصل عدم صحت عقد در تعارض است، عموم وفای به عقد شامل عقد مکره می‌شود.^[۵۲۱] تنها مانعی که وجود دارد، اکراه است که پس از رفع آن، عقد مؤثر می‌شود.^[۵۲۲]
۹-۳- هرچند که خارج از این عمومات با توجه به سیره عقلا، اجماع و … یقین داریم که وجود طیب نفس لازم است؛ اما اینکه حتماً مقرون به عقد باشد، دلیلی وجود ندارد؛ پس طیب نفس به صورت شرط متأخر نیز مؤثر است.^[۵۲۳]
۹-۴- مقارنت طیب نفس با عقد، شرط صدق عقد نیست. لازمه چنین شرطی این است که بیع فضولی نباید بیع حقیقی باشد. در بیع فضولی نیز طیب نفس مالک بعد از عقد ملحق می‌شود.^[۵۲۴] در حالی که مشهور، این بیع را با تنفیذ مالک مؤثر می‌دانند و از روایات هم چنین استنباط نمی‌شود که بیع فضولی حکم تعبدی و خاص دارد.
۹-۵- اگر طیب نفس عاقد در هنگام معامله شرط باشد، باید بیع اشخاصی که به حق، مکره به معامله هستند، باطل و صوری باشد. ایشان باید بیع را به صورت تعبدی و دلیل خاص انشا کنند؛ نه به این دلیل که معامله آنها اثر دارد و سبب نقل و انتقال می‌شود.
این نتیجهگیری باطل است؛ زیرا به اجماع بیع مکره به حق صحیح است. تنها تفاوتی که بین مکره به حق و ناحق وجود دارد، این است که در اکراه به ناحق رضایت بعدی مالک شرط است و در اکراه به حق رضای بعدی شرط نیست.
۹-۶- حدیث «لایحل مال امرئ مسلم» الزاماً به معنی طیب نفس در حال عقد نمیباشد؛ بلکه در مقام بیان این مطلب است که تصرف در مال مردم جز با طیب نفس
آنها ممکن نیست و این زمانی است که نتیجه حاصل شده است (برای مثال مالکیت در عقد بیع)^[۵۲۵].

نکته مهم در رابطه با اهداف سیاست خارجی آن است که این اهداف همیشه به یک شکل ثابت باقی نمانده و تحت تأثیر عوامل زیر ممکن است شاهد تغییر در اولویت های و دگرگونی در سلسله مراتب اهداف سیاست خارجی شویم:
الف- کشمکش های داخلی میان نخبگان،
ب- سیاست افزایش قدرت مانور دولت ها در عرصه سیاست بین الملل،
ج- رفع نیازهای داخلی،
د- تغییر در رفتار دیگر بازیگران ( قوام ،۱۳۸۶ : ص ۱۰۹ ).
بدین ترتیب در قسمت بعد به قدم دوم در سیاستگذاری و تبیین سیاست خارجی می پردازیم که عبارت از تعیین استراتژی در سیاست خارجی است. در این مرحله از سیاست خارجی بدنبال چگونگی دستیابی به اهداف تعیین شده در سیاست خارجی هستیم.
۲-۴- تعیین استراتژی در سیاست خارجی
دولت ها بر حسب اهدافی که در سیاست خارجی خود تعیین نموده اند و همچنین تحت تأثیر ساختار و فرایند نظام بین المللی، استراتژی های مختلفی را جهت دستیابی به اهداف برمی گزینند . استراتژی فراتر از مفهومی که استراتژیست ها برای آن قائلند، به معنی چگونگی رسیدن به اهداف ملی از جمله اهداف سیاست خارجی است. زالمی خلیلزاد به خوبی این مفهوم از استراتژی را در مورد ایالات متحده آمریکا در کتاب خود عملیاتی ساخته است (خلیلزاد و لسر،۱۳۷۹). همانطور که اشاره شد، انتخاب نوع استراتژی بستگی به شناخت کامل از مقدورات ملی و محیط بین المللی و محذورات آن دارد. امروزه استراتژی سیاست خارجی را غالباً شامل استراتژی انزواطلبی، استراتژی بی طرفی، استراتژی عدم تعهد و بالاخره استراتژی اتحاد و ائتلاف می دانند . لکن از آنجا که محیط سیاست بین الملل بسیار پویا است و عوامل دگرگونی از هر سو سر برمی آورند، نباید انتظار داشت که سیاست خارجی و جهت گیری های دولت ها همواره بدون تغییر باقی بماند. در این روند عواملی چون چگونگی توزیع قدرت در سطح نظام بین المللی، تعداد و نوع بازیگران موجود در نظام بین المللی، وابستگی های اقتصادی و رشد و توسعه فناوری های اطلاعاتی و ارتباطاتی حائز اهمیت است (قوام، ۱۳۸۶ : ص ۱۹۳ ). اما اغلب کشور ها در چارچوب تدوین سیاست خارجی خود علاوه بر توجه به نظام موجود در فضای بین المللی بر اهداف استراتژیکی، ایدئولوژیکی و اقتصادی خود تاکید بیشتری دارند .

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۵-جمع بندی
در تبیین و تحلیل سیاست خارجی یک کشور، بخصوص کشورهای در حال توسعه بهترآن است که به جای تلاش در گنجاندن مجموعه رفتارهای خارجی کشور مذکور در قالب یک تئوری خاص، روشی دیگر را مد نظر قرار داد. سوای این مسأله که هر نظریه ای در بستر خاص سیاسی، فرهنگی و گفتمانی خاص خود شکل می گیرد، اصولاً هر نظریه در راستای هدفی خاص طرح می شود که پس زمینه فکری تئوری پرداز نیز در آن نقش پراهمیتی ایفا می نماید. به همین جهت مطلوب ترین روش جهت پرهیز از نقصان مذکور، پاسخگویی به دو پرسش اساسی در سیاست خارجی هر کشور است:
الف- اهداف سیاست خارجی یک کشور در یک منطقه خاص کدامند؟
ب- کشور مربوطه چه تاکتیکهایی را جهت دستیابی به اهداف مذکور دنبال می کند؟
پاسخ صحیح مبتنی بر واقعیت موجود، به پرسش های مذکور سبب می گردد که علاوه بر داشتن انبوه اطلاعات لازم درباره رفتار سیاست خارجی، بتوانیم حتی بر مبنای داده های مربوطه، به یک تئوری منطبق بر آن بستر دست پیدا کنیم. این مسأله ضمن ترویج تولید علم، تبیین مطلوب و کارآمدی را از سیاست خارجی در بستر نظام بین المللی ارائه می دهد که کاستی های استفاده از تئوری های غیر بومی را نیز ندارد. همانطور که در ادامه این نوشتار ابتدا به بررسی سیاست خارجی بازیگران دخیل در منطقهای خاص می پردازد و سپس ابزارها و استراتِژی هایی که جهت نیل به اهدافشان مورد استفاده قرار می گیرد مورد بررسی قرار می گیرد.
فصل سوم :
روابط ایران و جمهوری آذربایجان
۳-۱- طرح بحث
جمهوری آذربایجان در همسایگی شمال غربی ایران که از جنوب با استان های اردبیل، آذربایجان شرقی، آذربایجان غربی همسایه است و ۷۶۷ کیلومتر با ایران مرز مشترک دارد. جمهوری آذربایجان در نقطه تلاقی قاره های آسیا و اروپا واقع شده و به دلیل موقعیت چهار راهی خود، ارتباط روسیه در شمال با ایران، خلیج فارس و دریای عمان و از آن راه با آبهای جهان در جنوب فراهم می سازد. جمهوری آذربایجان یک کشور مسلمان و شیعه است که پیوندهای تاریخی عمیقی با ایران دارد و تا زمانی نه چندان دور، بخشی از سرزمین ایران بوده است. از سوی دیگر جمهوری آذربایجان به دلایل خاص سیاسی – امنیتی، قومی، فرهنگی تاریخی، همواره نقطه اصلی نگاه ایران به منطقه قفقاز به حساب آمده است. هر چند که جنگ سرد پایان یافته است اما اساسی ترین عنصر جنگ سرد یعنی رقابت های امنیتی، راهبردی و ژئوپلتیکی همچنان در منطقه قفقاز نقش مهمی را در تنظیم روابط کشورها با همسایگان ایفا می کند. جمهوری آذربایجان امنیت خود را در خروج از چتر نفوذ روسیه در مسیر پیوستن به غرب و ساختارهای یورو -آتلانتیکی و به ویژه ناتو جستجو می کند. در نقطه مقابل، ایران در محور پیوستگی با روسیه و دوری از محور آمریکا حرکت می کند. بنابر این در این زمینه جمهوری آذربایجان در تضاد با سمت و سوی ایران در حرکت است، زیرا نزدیکی آمریکا و ناتو به جمهوری آذربایجان سبب شده است تا ایران از سوی جمهوری آذربایجان در پرتو تحولات انجام شده و در سطحهای منطقهای و بین المللی در حوزه رفتار سیاست خارجی اهمیت خاصی دارا باشد. منافع ایران از لحاظ ژئوپلتیک با قفقاز جنوبی گره خورده است. از سویی دیگر این منطقه در گذشته مستقیم یا غیر مستقیم جزیی از سرزمین پهناور ایران بوده که از قرن شازدهم از زمان پتر کبیر به این سو مناطق پهناور در آسیای مرکزی و قفقاز به تدریج از نفوذ ایران خارج و در شمار متصرفات روسیه تزاری قرار گرفت. از این رو ایران تا به امروز نقش تاریخی خود را در این منطقه فراموش نکرده است (فولر، ۱۳۷۳ : ص ۱۵۹).
این جمهوری ها از زمان جدایی از ایران در حوزه اقتدار روسیه تزاری و سپس اتحاد شوروی قرار داشتند. ولی با فروپاشی اتحاد شوروی خود به کشورهای مستقلی تبدیل شدند. در این راستا جمهوری آذربایجان به دنبال فروپاشی اتحاد شوروی و اعلام استقلال در سال ۱۹۹۱ سیاست خارجی خود را در مسیر نزدیکی هر چه بیشتر به کشورهای اروپایی، ایالات متحده، ترکیه و اسرائیل قرار داد. پیوندهای ایران و جمهوری آذربایجان پیشینه ای طولانی دارد. تاریخ مشترک ایران و جمهوری آذربایجان از عناصر نزدیکی فرهنگی – سیاسی دو کشور است. با این وجود مواردی نظیر دریای خزر و بحرانهای منطقه قره باغ و نزدیکی جمهوری آذربایجان به غرب از موانع نزدیک شدن دو کشور به یکدیگر به شمار می رود. به طور کلی برای درک بهتر روابط ایران و جمهوری آذربایجان در دوران حاضر ابتدا لازم است نگاهی گذرا به روابط دو کشور در سالهایی که جمهوری آذربایجان جزویی از خاک اتحاد شوروی بود ه و سپس پس از اسقلال این کشور داشته باشیم .
۳-۲- تاریخچه روابط
در دوره اتحاد شوروی از سال ۱۹۲۱ تا دسامبر ۱۹۹۱ که با فروپاشی اتحاد شوروی و آغاز استقلال جمهوری آذربایجان همراه است، مناسبات این کشور با ایران در چارچوب اتحاد شوروی و از سوی تهران و مسکو تنظیم می شد. در این دوره ایران در شهر باکو سرکنسول گری داشت. در دوره جنگ سرد، همسایه شمال غربی ایران را جمهوری های شوروی سوسیالیستی، آذربایجان و ارمنستان که بخشی از خاک شوروی بودند، تشکیل می دادند . نوار مرزی ایران و آذربایجان شوروی را مرزهای کنترل شده و غیر قابل عبوری تشکیل می داد که به اصطلاح آن را پرده آهنین می گفتند. مرزهای زمینی ایران با اتحاد شوروی در این منطقه دو گذرگاه گمرکی، یکی جلفا در آذربایجان شرقی و دیگری آستارا در استان گیلان داشت که هر دو گذرگاه گمرکی در شمال غربی کشور قرار داشتند. با وجود پیوند های دینی و فرهنگی بین ملت مسلمان ایران و جمهوری آذربایجان ، هیچ گونه ارتباطی بین مردم دو سوی مرز وجود نداشت.
پس از پایان دوره جنگ سرد، ایران در مرزهای شمال از موقعیت ژئوپلتیکی ویژه ای برخوردار شد که قبل از آن وجود نداشت؛ سرمایه گذاری های مهم ایران در زیر بناهای حمل و نقل، پایانه ها، بندرها، راه آهن، شبکه راه های زمینی ارتباطی، بندرها، سردخانه ها، گذرگاه های مرزی، توسعه گمرک و موارد دیگر مانند اینها صورت گرفت. پس از استقلال جمهوری آذربایجان برقراری روابط رسمی میان این کشور و ایران در ژانویه ۱۹۹۲ آغاز شد. نخستین محور همکاری سیاسی ایران با جمهوری آذربایجان تلاش تهران برای ورود باکو به سازمان های منطقهای و بین المللی از جمله اکو و سازمان همکاری اسلامی بود. حتی در سال ۱۹۹۲ ایران در دستور کاری، همه سفارتخانه های خود د جهان را ملزم به ارائه خدمات به دیپلمات های جمهوری آذربایجان کرد (امیر احمدیان، ۱۳۸۴ : ص ۱۶۳). در ابتدای استقلال تعداد سفر های مقام های جمهوری آذربایجان به ایران، بیش از سفر های متقابل از طرف ایران بوده است. حیدر علی اف رئیس جمهور پیشین جمهوری آذربایجان سه بار به ایران سفر کرده، از ایران نیز یک بار علی اکبر هاشمی رفسنجانی به عنوان رئیس جمهور ایران به باکو سفر کرد. بیش از ۹۰ سند همکاری در زمینه های گوناگون و به ویزه اعلامیه گروه های دوستی میان دولتها و مجالس دو کشور در جریان سفر حیدر علی اف در سال ۱۹۹۴ بین روسای جمهوری دو کشور به امضا رسید (امیراحمدیان، ۱۳۸۳ : ص ۱۰). پس از روی کار آمدن الهام علی اف در سال ۲۰۰۳و با توجه به سیاست های غرب گرای جمهوری آذربایجان این روابط تا حدودی کاهش یافت . پس از روی کار آمدن حیدر علی اف جریان درگیری از خاک این جمهوری در زمان تصدی ریاست جمهوری او از آذربایجان جدا شد. وی مجبور به امضای قرارداد آتش بس در چارچوب گروه مینسک سازمان امنیت و همکاری اروپا در سال ۱۹۹۴ شد (عباسی و موسوی، ۱۳۹۲ : ص ۶۵). پس از این رویداد سیاست خارجی جمهوری آذربایجان شکل گرفت. مقام های این کشور قصد داشتند تا با این روش کمک آنها و دولتهای وابسته به آنها را برای تامین امنیت سرمایه های خود جذب کنند تا امنیت جمهوری آذربایجان تامین شود و به دنبال آن مسئله قره باغ را حل و نسبت به خروج ارامنه از سرزمینهای اشغالی اقدام کنند. در این دوره سیاست خارجی جمهوری آذربایجان بر مبنای سیاستی غرب گرا استوار بود. به این ترتیب طبیعی به نظر می رسید که جمهوری آذربایجان با وجود روابط گسترده با غرب و ترکیه نمی توانست روابط خود را با ایران گسترش داده و آن را بهبود بخشد و اراده ای هم برای این امر وجود نداشت. با وجود فرصت هایی چون برخورداری از دین ، مذهب و تاریخ مشترک و ظرفیت های لازم جهت همکاری های اقتصادی، عوامل زیادی در روابط دو کشور وجود دارد که مورد اختلاف دو کشور است و از آن جمله می توان به مواردی چون رژیم حقوقی دریای خزر، بحران قره باغ روابط نزدیک باکو تل آویو و مسئله ملی گراها، و تحریک گرایشهای جدایی طلبانه اشاره کرد.
۳-۳- عوامل همگرا ساز
به نظر می رسد مجموعه عواملی که می توان در روابط ایران و جمهوری آذربایجان به عنوان فرصت های موجود معرفی کرد به این شرح است:
۳-۳-۱- برخورداری از دین و فرهنگی مشترک
اسلام دین مشترک مردم ایران و جمهوری آذربایجان است. داشتن دین مشترک زمینه معنوی و فرهنگی مناسبی را برای نزدیکی روابط مردم دو کشور ایجاد می کند. مذهب در جمهوری آذربایجان طی قرن های متمادی برای حیات عمومی الزام آور بوده است. از دوران قدیم تقریبا تمام جنگها ، اصلاحات و فرایندهای سیاسی در جمهوری آذربایجان زیر لوای مذهب به وقوع پیوسته است (Vahiyer,2005). این ویژگی در مورد ایران نیز صدق می کند. به شکلی که بسیاری از تحولهای سیاسی و اجتماعی ایران هم در طول تاریخ متاثر از آموزه های اسلامی بوده است. تشیع، مذهب اصلی مردم دو کشور به شمار می رود. بعد از ایران، جمهوری آذربایجان بیشترین شیعه را در خود جا داده است و در واقع مذهب، عنصر اصلی پیوند جمهوری آذربایجان با ایران است (بیگدلی، ۱۳۷۷ : ص ۱۶۲).
۳-۳-۲- اشتراکات تاریخی و فرهنگی
ایران و جمهوری آذربایجان پیشینه تاریخی مشترک حدود ده هزار ساله دارند و از این رو میراث تاریخی مشترک دارند. وجود شاعران بزرگی چون نظامی گنجوی، خاقانی شیروانی و اندیشمندان مسلمانی چون لنکرانی و نخجوانی و صد ها نمونه دیگر خود دلایلی محکمی بر وجود سابقه تاریخی مشترک میان دو ملت است. بعد از استقلال جمهوری آذربایجان و فروپاشی اتحاد شوروی ارتباط فرهنگی میان ایران و این جمهوری گسترش یافت. انتشار کتاب برگزاری سمینارها و همایشهای فرهنگی، تاسیس مراکز آموزشی از جمله ابعاد روابط دو طرف در حوزه فرهنگی بوده است (امیری، ۱۳۸۶ : ص ۲۵۶ ). ضمن اینکه عامل زبان ترکی که بخشی از مردم ایران در استان های همجوار با این جمهوری و سایر نقاط به آن صحبت می کنند، یکی دیگر از پیوندهای مهم فرهنگی دو ملت است.
۳-۳-۳- ظرفیت های اقتصادی و ژئوپلتیکی
ظرفیتهای موجود برای همکاری های اقتصادی و بازرگانی یکی از متغییر های مهمی است که نقش مثبت و سازنده ای در توسعه روابط میان ایران و جمهوری آذربایجان دارد. با وجود نابسامانی که در سالهای ۱۹۹۲-۱۹۹۳ به واسطه استقلال از اتحاد شوروی و مناقشه قره باغ به وجود آمد، اقتصاد جمهوری آذربایجان نسبت به همسایگان خود از جمله ارمنستان و گرجستان و برخی از دولتهای آسیای مرکزی در شرایط بهتری قرار داشت (www.momagabay.com) . این روند در سالهای بعد نیز به شکل محسوسی ادامه داشت. بررسی آماری روابط اقتصادی ایران و جمهوری آذربایجان در سالهای اخیر حاکی از رشد میزان روابط اقتصادی دو کشور بوده است. نزدیکی جغرافیایی و وجود راه های مناسب برای توسعه مبادله ها از جمله مهم ترین عوامل بوده است.
۳-۴- عوامل واگرا ساز
روابط دو کشور با فراز و نشیب های متعددی در طول سه دهه اخیر همراه بوده و در مقطع کنونی نیز در شرایط مساعدی قرار ندارد. چنانچه برای نمونه هم زبانی بخشی از مردم ایران به دلیل برخی تنشها میان دو کشور، نقش منفی آمریکا و اسرائیل و نیز جریان های تجزیه طلب در ایران، به جای تاثیر گذاری مثبت در روابط دو کشور، نقش منفی ایفا کرده است (کولایی، ۱۳۸۹ : ص ۸۷).
۳-۴-۱- دریای خزر
مسئله تقسیم دریای خزر و تعیین رژیم حقوقی آن از مهم ترین عناصر تاثیر گذار در تعیین روابط دو کشور است. موضوع حقوقی دریای خزر یک مسئله حقوقی است، ولی از نظر تامین منافع ملی و افکار عمومی دو کشور، به ویژه ایران که مناطقی از شمال کشور را در قرن های گذشته از دست داده حساسیت خاصی داد. بنابر دیدگاه ایران رژیم حقوقی خزر باید با توجه به قراردادهای ۱۹۲۱ و ۱۹۴۰ سهم مشاع ایران تعیین شود و اگر کشورهای ساحلی اصرار بر تقسیم دریا داشته باشند، حداقل سهم ایران، ۲۰ درصد در سطح منابع آبی و همچنین بستر دریا خواهد بود. در مقابل دیدگاه جمهوری آذربایجان به طور کامل متفاوت است. از دیدگاه این کشور، سطح خزر می تواند به صورت مشاع مورد بهره برداری مشترک کشور های ساحلی قرار گیرد، اما بستر دریا باید بر اساس طول خط ساحلی کشورها تقسیم شود)عباسی، ۱۳۸۸ : ص۱۲ ). نکته این است که حرکت به سوی یک راه حل بینابینی مبتنی بر واقعیت های موجود منطقه، تنها راه حل اساسی برای حل این مشکل است. تا کنون ایران به دلایل ژئوپلتیکی و برخورداری از مرز مشترک با جمهوری های آذربایجان بیشترین اختلاف و تنش را در مورد رژیم حقوقی دریای خزربا این کشور داشته است. ایران ابتدا از اصل مشترک مشاع بودن دریای خزر حمایت و پس از مخالفت سایر کشور های ساحلی بر اصل تقسیم برابر این دریا تاکید کرد. این در حالی است که جمهوری آذربایجان خواستار تقسیم دریای خزر به بخش های ملی تحت حاکمیت کامل دولتهای ساحلی است. به کار گیری این دو دیدگاه مخالف نسبت به رژیم حقوقی دریای خزر از سوی ایران و جمهوری آذربایجان سبب تلاقی منافع و دیدگاه های آنها در حوزه خزر را فراهم کرده و این مسئله یکی از عوامل تاثیر گذار بر کیفیت روابط ایران و جمهوری آذربایجان در سالهای اخیر بوده است (امیری ، ۱۳۸۶ : ص ۱۶۵).
۳-۴-۲- قره باغ
یکی از پایدارترین درگیری های اتحاد شوروی، بحران ناگرنو قره باغ است. در سال ۱۹۹۸ زمانی که نهاد مقننه این منطقه، قطعنامه ای برای پیوستن به ارمنستان به تصویب رساند مناقشه قره باغ اوج گرفت. این منطقه از نظر قانونی در چارچوب مرزهای آذربایجان قرار دارد و اما بیشتر ساکنان آن را قوم ارمنی تشکیل می دهند. در سالهای پایانی حیات اتحاد شوروی این منطقه توانست از جمهوری آذربایجان جدا شود و در نهایت خشونت هایی به وجو آمد که صدها هزار آواره بر جا گذاشت. زمانی که اتحاد شوروی فرو پاشید، هیات قانون گذاری قره باغ تصمیم به اعلام استقلال کامل گرفت. در سال ۱۹۹۲ جنگ تمام عیار میان جمهوری آذربایجان و ارمنستان در گرفت. تا سال ۱۹۹۳ نیروهای ارمنستان نزدیک به ۲۰ % از ارضی جمهوری آذربایجان در اطراف قره باغ را اشغال کرده و صدها هزار آذری را به بیرون رانده بودند. این وضعیت تا زمان بر قراری آتش بس با میانجیگری روسیه در سال ۱۹۹۴ ادامه پیدا کرد. در حال حاضر منطقه قره باغ و مناطق اطراف آن در کنترل ارمنستان قرار دارد .(Beehner, 2005) درباره موضوع ایران در قبال این درگیری باید اظهار داشت که ایران برای جلوگیری از خونریژی و کشتار مردم مسلمان جمهوری آذربایجان و برقراری آتش بس در منطقه اقدام های میانجیگرانه ای را ابتدا آغاز کرد و بر حفظ تمامیت ارضی جمهوری آذربایجان تاکید کرد. اولین گفتگوهای رودر روی نمایندگان ویژه آذربایجان ویژه جمهوری ارمنستان و جمهوری آذربایجان در مورد قره باغ در سال ۱۹۹۲ در تهران برگزار شد. از جمله اقدام های ایران ایجاد اردوگاه منطقه صابر آباد در جمهوری آذربایجان برای اسکان آوارگان بحران قره باغ در سال ۱۹۹۴ و اسکان آذربایجانی ها در اردوگاه ایشمیلی بود که بوسیله هلال احمر در سال ۱۹۹۳ بر پا شد (Beehner, 2005). اسناد همکاری بین ایران و جمهوری آذربایجان در زمینه های مختلف از جمله حمل و نقل به ویژه طرح اتصال خطوط آهن ایران – جمهوری – روسیه، انرژی، برق، سد سازی و امور گمرکی نشان داد که ایران تا چه حد دیدگاه مثبتی با جمهوری آذربایجان و از ایده حل عادلانه و مسالمت آمیز درگیری حمایت می کند. اگر چه رسانه های غرب گرای جمهوری آذربایجان در این مقطع مدعی حمایت ایران از ارمنستان بودند (موسوی، ۱۳۹۱: ص ۲۵). الهام علی اف در سال ۲۰۰۳ و در شرایطی که پدرش حیدر علی اف در بستر بیماری بود به عنوان نخست وزیر جمهوری آذربایجان منصوب شد و در انتخابات ریاست جمهوری ۱۵ اکتبر ۲۰۰۳ به عنوان رئیس جمهور آذربایجان انتخاب شد. با فوت حیدر علی اف پرونده ۱۵ ساله درگیری قره باغ به الهام علی اف واگذار شد. پس از دیداری که در سال ۲۰۰۴ الهام علی اف و رابرت کوچاریان در پراگ داشتند روند جدیدی به نام روند پراگ در مناقشه قره باغ شروع شد که به مسئله آزادی شماری از شهرهای جمهوری آذربایجان در خارج از قره باغ توجه بیشتری داشت. در این مقطع روابط ایران با دو کشور در گیر در مناقشه به ویژه آذربایجان سیر صعودی یافت. به شکلی که در سال ۲۰۰۵ نیز الهام علی اف از ایران دیدار کرد. در مجموع این دیدارها اسناد زیادی در زمینه های همکاری های فی ما بین به امضا رسید (عباسی، موسوی ، ۱۳۹۲ : ص ۷۱).
۳-۴-۳- مسائل مذهبی و سیاسی
با وجود این تحولات جمهوری آذربایجان همراه ایران را به جنگ ارمنستان با جمهوری آذربایجان و نبود اطمینان دوجانبه میان تهران و باکو، بر روابط ایران و ارمنستان تأثیر گذاشته است. از زمان پیدایش جمهوری آذربایجان به عنوان یک کشور مستقل، بدگمانی ها و اتهام زنی های فراوانی میان ایران و این کشور وجود داشته است. بیشتر این مسائل ناشی از ملاحظات مذهبی و سیاسی است. بلافاصله پس از وقوع انقلاب اسلامی در ایران، اظهار تمایل به صدور انقلاب و ارزشهای آن به کشورهای همسایه، به یک منبع نگرانی برای کشورهای منطقه تبدیل شد. این امر به ویژه در مورد کشورهایی که دارای جمعیت بزرگی از شیعیان بودند، مصداق داشت. پس از فروپاشی اتحاد شوروی، جمهوری آذربایجان به عنوان کشوری با اکثریت شیعه، بسیار نگران بود و تهران را به برانگیختن شورش در این دولت جدید متهم می کرد. پس از استقلال جمهوری آذربایجان در پی فروپاشی اتحاد شوروی، روابط ایران با جمهوری آذربایجان در مسیری پر افت و خیز افتاد. در ژوئن ۱۹۹۲ و هنگامی که ابوالفضل ایلچی بیگ، رهبر جبهه خلق آذربایجان که گرایش های ملت باورانه داشت به عنوان رئیس جمهور انتخاب شد، موضعی به شدت غربگرا و طرفدار آمریکا گرفت و بر ویژگی ترکی ملت جدید تأکید کرد. به نظر می رسید هدف از جهت گیری غرب گرای ایلچی بیگ، جلوگیری از نفوذ روسیه و ایران در قفقاز جنوبی بوده است. این امر برای مسکو و تهران مانند یک هشدار بود. همچنین ایلچی بیگ با تمایل های شدید ترکی خود تا آنجا پیش رفت که ازاتحاد مجدد آذربایجان شمالی و جنوبی سخن راند. مقصود از آذربایجان جنوبی، تمامی استان های آذری نشین شمال غربی ایران بود که تعداد زیادی از جمعیت ایران را تشکیل می دهند (امیری، ۱۳۸۶ : ص ۲۶۹). اگرچه موضوع قومیت عامل مهمی نیست، با این حال بر روابط دو کشور تأ ثیر گذاشته است. دو دیدگاه متفاوت از یکدیگر، در مورد هویت و ملت باوری آذری در ایران و جمهوری آذربایجان وجود دارد. جمهوری آذربایجان، همانند سایر دولتهای جدی در آسیای مرکز ی و قفقاز در فرایند ملت سازی قرار دارد. این فرایند نیازمند تأکید ذهنی و معنوی بر ویژگی ها ی قومی، زبان و فرهنگ متفاوت از دیگران است. به این ترتیب، طبیعی به نظر می رسد که مردم کشور نو استقلال جمهوری آذربایجان، به ملیت برآمده از قومیت آذری خود گرایش پیدا کنند. اقدام های مسکو در دهه های ۱۹۲۰ و ۱۹۳۰ در زمینه ساختن تاریخ های متفاوت برای هر دسته از مردم و ایجاد جمهوری های مجزا بر اساس قومیت، اساس فرایند ملت سازی پسا شوروی در آسیای مرکزی و قفقاز قرار گرفت. در جمهوری آذربایجان این انگاره که آذریها مردمی بودند که توسط همسا یگان قدرتمندشان – امپراطوریهای ایران و روسیه – از یکدیگر جد ا شدند، به شکل گسترده ای توسط دولت و بسیاری از مقام ها و ملت باوران آذری ترویج می شود. این گروه خواهان اتحاد دوباره آذری های شمال و جنوب بوده اند. بر اساس نگرش ایرانی، اسناد تاریخی وجود آذربایجان شمالی و جنوبی را تأیید نمی کند. نام جمهوری آذربایجان از سوی مسکو به این جمهوری عضو اتحاد شوروی داده شد، درحالی که منطقه شمالی رود ارس، آران پیش از آن خوانده می شد. در عهدنامه ترکمانچای که در سال ۱۸۲۸ میان دولت قاجار و روسیه به امضا رسید، واگذاری مناطق ایروان، نخجوان، قره باغ، تالش، و آران به روسیه تصریح شده است؛ اما نامی از منطقه ای به نام آذربایجان در آن نیست.
در میان ایرانی ها، همواره حسی از ملت باوری و ایران گرایی وجود داشته است با این حال این حس ملت باوری بیش از آنکه ماهیتی سیاسی داشته باشد، دارای سرشت فرهنگی و زبانی بوده است. در سده نوزدهم و اوایل سده بیستم، ایران نیز گسترش ملت باوری احساسی به سبک اروپایی را تجربه کرد. این امر به ویژه در دوران حکومت رضا شاه پهلوی در دهه ۱۹۲۰و اوایل ۱۹۳۰ مصداق داشت. جنبه های فارس محور سیاستهای حکومت مرکزی تاکنون ادامه دارد، هرچند پس از انقلاب، تغییر جهتی به سمت اسلام و شیعه گرایی صورت گرفته است. به این ترتیب، احساس های اقلیت پرجمعیت آذری در ایران در ارتباط با هویت قومی آنها در برابر دولت، تفاوت بسیاری با آذریها ی جمهوری آذربایجان دارد. هرچند نارضایتی آذربایجانی ها از سیاستهای حکومت مرکزی ادامه دارد، اما آذریهای ایران وفاداری سیاسی و احساس هویت ملی خود نسبت به ایران را نشان داده اند.( Atai, 2006, pp. 61- 66) سقوط ایلچی بیگ در ژوئن۱۹۹۳، به ریاست جمهوری حیدر علی اف منجر شد. در دوران حکومت وی، تنش میان جمهوری آذربایجان و ایران کاهش یافت، اما روابط همچنان نامساعد باقی ماند. کنار گذاشتن ایران از کنسرسیوم بزرگی که بر ای استخراج منابع نفتی جمهوری آذربایجان شکل گرفت (تحت فشار آمریکا) و به توافق نرسیدن در مورد رژیم حقوقی دریای خزر، از جمله مواردی بود که در نامساعد ماندن روابط نقش داشت .(Sadegh-Zadeh, 2008: pp 38-39)
۳-۴-۵- روابط با اسرائیل
پس از فروپاشی شوروی، اسرائیل با سرعت جمهوری های نو استقلال آسیای مرکزی و قفقاز را به رسمیت شناخت و به برقراری روابط دیپلماتیک با این کشورها و تاسیس سفارتخانه در بیشتر این جمهوری ها اقدام کرد. در واقع از هدف های مهم این کشور از توجه همه جانبه به این کشورها، استفاده از موقعیت ها و فرصت های اقتصادی این جمهوری ها و کسب وجهه بین المللی بود. تمایل به گسترش روابط از طرف تل آویو با استقبال این جمهوری ها مواجه شد. زیرا سرمایه گذاری ها، تکنولوژی و تجربه های اقتصادی این رژیم می توانست در روند رشد و توسعه اقتصادی این کشور بسیار مفید باشد. در میان کشور های منطقه، روابط با جمهوری آذربایجان اهمیت ویژه ای برای رژیم اسرائیل دارد. زیرا هر دو ایران را تهدید علیه خود معرفی می کنند (موسوی، مولودی ، ۱۳۹۱ : ص ۲۸). تلاش ایران برای تاثیر گذاری بر اکثریت شیعه در جمهوری آذربایجان و اجرای احکام اسلامی در این کشور، حضور اقلیت یهودیات در جمهوری آذربایجان، همجواری این کشور با ایران و همچنین منابع غنی نفت و گاز جمهوری آذربایجان، سبب شده که اسرائیل توجه ویژه ای به این کشور شیعه مذهب داشته باشد. اسرائیل موضعی قاطع به نفع جمهوری آذربایجان در بحران قره باغ به کار گرفت و بنا بر برخی منابع اسرائیل و ترکیه هر دو تسلیحات و تجهیزات نظامی برای آذربایجان ارسال کرده اند (احمدی، ۱۳۸۷ : ص ۷۲). از دیگر سو، تکنولوژی و تجربه سیاسی و اقتصادی اسرائیل، حمایت نظامی از جمهوری آذربایجان در صورت تهدید از جانب ارمنستان و ایران و نیز برخورداری از حمایت آمریکا در نتیجه این تعامل ها برای جمهوری آذربایجان اهمیت ویژه ای دارد. در واقع جمهوری آذربایجان مثلث باکو – تل آویو – آنکارا را در برابر مسکو – ایروان – تهران ایجاد کرده و توانسته است موازنه خوبی را در منطقه قفقاز جنوبی ایجاد کند (چابکی ، ۱۳۸۸: ص ۸۱). از دیگر برنامه های اسرائیل مبارزه با مظاهر تمدن اسلامی و قداست زدایی از حریم اسلام و مقدسات مسلمانان است که در سالهای اخیر با همکاری و همراهی دولت آذربایجان با شدت بیشتری دنبال شده است. تخریب و تعطیلی برخی مساجد، انتشار بخش هایی از کتاب آیات شیطانی، ممنوعیت رعایت حجاب در مدارس و توهین به پیامبر اسلام در جمهوری آذربایجان است که با حمایت همه جانبه اسرائیل همراه بوده است. اسرائیل از چنین سیاست هایی هدف های مبهمی را دنبال می کند که ایجاد زمینه مساعد برای اجرای سیاست های ضد ایرانی ، مقابله پنهان با فضای ضد صهیونیستی حاکم بر کشورهای اسلامی و جلوگیری از تعمیق آموزه های اسلامی در بین مردم جمهوری آذربایجان از مهم ترین آنهاست (گلی ، ۱۳۸۹ : ص ۶۳). ایهود باراک در سال ۲۰۰۰ در سفر به منطقه قفقاز، خواستار استقرار پایگاه شنود در حاشیه مرز ایران و جمهوری آذربایجان شد و در سال ۲۰۰۳ دومین پایگاه اطلاعاتی اسرائیل در منطقه جنوبی این کشور با نصب دستگاه های شنود با هدف جمع آوری اخبار از ایران تاسیس شد. افزون بر این اسرائیل با زیر نظر داشتن کلیه فعالیت های ایران در نزدیکی مرزهای آن با منطقه قفقاز و استفاده از مرزهی منطقه در تقابل با زیر نظر داشتن احتمالی نظلمی با ایران، فضای بازی سیاست خارجی ایران را محدود کرده است (موسوی و توتی، ۱۳۹۱ : ص ۷۲).
سقوط اتحاد شوروی سبب شد مشکلاتی در مرزهای شمالی ایران به وجود آید، در این زمان، ایران که قبل از فروپاشی اتحاد شوروی تنها با یک کشور یک پارچه مواجه بود، پس از فروپاشی با قومیت ها و اقوام متعددی در مرزهای شمالی خود رو به رو شد. این امر مشکلاتی را هر چند در کوتاه مدت به وجود آورد که برخی از این مشکلات هم چنان پا بر جا هستند. تشکیل جمهوری آذربایجان در شمال رود ارس با حکومتی ملی گرا و غیر دینی یکی از این مسائل برای ایران بوده است. در مجموع ایران ترجیح می دهد که حکومتی متمایل به روسیه در جمهوری آذربایجان رو کارآید تا آنکه حکومت این کشور به ترکیه یا آمریکا نزدیک باشد. ایران خواستار استقلال جمهوری آذربایجان است و از سوی دیگر از قدرت گرفتن آن و وابسته شدن به غرب نگران است، از این رو، ایران تلاش می کند تا جمهوری آذربایجان به نوعی وابستگی خود را به کشور های منطقه حفظ کند (حیدری، ۱۳۸۲ : ص ۱۲۶). جمهوری آذربایجان با فروپاشی شوروی و به دست آوردن استقلال دوباره در سال ۱۹۹۱ به دلیل تهدید های بالقوه ای که از طرف روسیه، ایران و ارمنستان احساس می کرد سیاست خارجی خود را در جهت نزدیکی بیشتر به کشورهای اروپایی، ایالات متحده، ترکیه و اسرائیل قرار داد و در حقیقت برای تضمین امنیت خود به روابط فرا منطقه¬ای روی آورد. در همین راستا همکاری با ناتو در دستور کار ناتو قرار گرفت. به شکلی که مقام های این کشور آشکارا از تمایل جمهوری آذربایجان برای عضویت در ناتو و میزبانی از پایگاه های نظامی این سازمان در خاک این کشور سخن می گفتند. در اوایل سال ۱۹۹۷ دبیر کل ناتو دیداری رسمی از جمهوری آذربایجان داشت و با رئیس جمهور و مقامات عالی رتبه این کشور دیدار کرد. این رویداد را می توان آغاز روابط ناتو و جمهوری آذربایجان دانست. همچنین دبیر کل ناتو در سالهای ۱۹۹۸ ، ۲۰۰۰ در سال ۲۰۰۱ دو بار از جمهوری آذربایجان بازدید کرد (امیراحمدیان، ۱۳۸۲ : ص ۱۲۱).
۳-۵- تاثیر روابط جمهوری آذربایجان با دیگر قدرت ها بر روابط با ایران
روابط ناتو و جمهوری آذربایجان پس از حوادث تروریستی ۱۱ سپتامبر رو به گسترش نهاد و همکاری های نظامی دو طرف وارد مرحله امنیتی شد. فرستادن نیروهای نظامی جمهوری آذربایجان به افغانستان، برگزاری مانور های نظامی مشترک با آمریکا در دریای خزر، پیشنهاد جمهوری آذربایجان به ناتو برای تاسیس پایگاه نظامی در خاک این کشور، استقرار بخشی از نیروهای آمریکایی در خاک جمهوری آذربایجان و کمک های مالی واشنگتن به باکو در جهت بازسازی زیرساخت های نظامی، بخشی از این همکاری ها است (موسوی، مولودی، ۱۳۹۱ : ص ۳۲). در واقع جمهوری آذربایجان از گسترش روابط با ناتو و آمریکا دو هدف را دنبال می کند، نخست باز پسگیری اراضی اشغال شده از ارمنستان از راه کسب حمایت های سیاسی و نظامی اعضای ناتو و دیگری برخورداری از حمایت ناتو در صورت بروز تهدیدهای نظامی احتمالی از سوی روسیه، ارمنستان و ایران . البته نباید فراموش کرد که ناتو و در راس آنها امریکا بیشتر به دنبال بهره برداری از منابع انرژی خزر، جلو گیری از به قدرت رسیدن بنیاد گرایان اسلامی در آسیای مرکزی و قفقاز و جلو گیری از نفوذ ایران و روسیه در این مناطق است. در حالی که هدف اصلی جمهوری آذربایجان از این روابط فراهم کردن شرایط بین المللی و کسب حمایت سیاسی و نظامی ناتو جهت باز پس گیری اراضی اشغالی خود از ارمنستان است. سرمایه گذاری ۷۳ میلیاردی شرکت های آمریکایی در جمهوری آذربایجان، به ویژه در زمینه نفت و گاز و نیز تلاش برای حضور در خزر و جلو گیری عبور خط لوله نفت از ایران، از دیگر علل تمایل آمریکا به حضور در جمهوری آذربایجان است (صمدلی، ۱۳۷۹ : ص ۶۴). جمهوری آذربایجان از راه گسترش روابط خود با آمریکا و ترکیه در زمینه خرید شناورهای مختلف، تجهیزات رادار و جمع آوری اطلاعات و آموزش نیروهای خود در آمریکا و ترکیه اقدام به افزایش توانمندی های نظامی خود در دریای خزر کرده است. براساس اخبار خبرنگاری رسمی جمهوری آذربایجان، آذرنیوز مسولیت اصلی آموزش های نیروهای مخصوص برای حمایت از مناطق نفتی این کشور در دریای خزر بر عهده نیروهای آمریکایی است. هدف از این آموزش ها توسعه فنون برای حمایت از عملیات های اکتشاف و استخراج نفت در مناطق نفتی جمهوری آذربایجان و آمریکا برای آماده شدن این نیروها در زمان اضطراری است (www.Asmennews.net).
ایران نیز با تقویت پایگاه های دریایی و هوایی در شمال کشور مانند پایگاه های انزلی، بابلسر و نوشهر و همچنین با به کار گیری جدید و دو منظوره که هم قادر به جابه جایی نیرو بوده و هم می تواند در زمان های اضطراری وارد جنگ شوند، ظرفیت نظامی خود را در حوزه خزر افزایش داده است. البته ایران مسابقه همه جانبه تسلیحاتی را غیر عملی و غیر لازم می بیند. بنابر این حد و میزان حضور نظامی ایران در سقف دفاع از تمامیت ارضی و حاکمیتی ایران در خزر است و به همین دلیل ضمن دفاع از نظریه محدود سازی در خزر، از نظر روسیه در مورد تشکیل نیروهای واکنش سریع حمایت می کند و هم زمان از راه پیمان تعرض نکردن با جمهوری آذربایجان که دو کشور را متعهد می کند تا اجازه ندهند از خاک خود علیه کشور دیگر عملیات نظامی انجام شود، تلاش می کند سطح احتمالی درگیری را در خزر کاهش دهد همچنین جمهوری آذربایجان با موقعیت جفرافیایی و راهبردی خود که در منطقه قفقاز دارد، می تواند با همکاری آمریکا و پیمان ناتو، تهدید هایی برای ایران از سوی شمال به وجود آورد. این تهدید ها را می توان به شرح زیر ارزیابی کرد:
جمهوری آذربایجان با دادن تسهیلات و امکانات و پایگاه های نظامی می توان دسترسی نیروهای متخاصم را از سوی دریا و زمین به ایران تسهیل می کند.
روسها نیز علاقمند به روابط با جمهوری آذربایجان هستند. زیرا بر این باور هستند که توانایی های آنها از راه جمهوری آذربایجان برای تامین ثبات در قفقاز جنوبی افزایش می یابد (Smith, 2003). اگر چه منابع نفت و گاز دارد، اما به شدت به سوی منابع هیدروکربنی در حیات خلوت خود جلب شده است. بنا بر همین دلیل ، روسیه علاقمند است که غرب را از منطقه و آنچه آن را به عنوان منطقه انحصاری منافع خود می بیند، دور سازد.
۳-۶- جمع بندی فصل
هرچند روابط ایران و جمهوری آذربایجان در سالهای اخیر با فراز و نشیب های فراوانی روبه رو بوده است؛ اما وجود موانع و چالشهای بسیار در روابط دو کشور سبب شده که حجم تعامل های دو کشور همواره در سطح پایینی قرار داشته باشد. بیشتر اختلاف های دو کشور به ماهیت نظام های سیاسی و نیز رقابت آنها در چارچوب دسته بندی های منطقهای و بین المللی بر می گردد. شکل گیری نظام سیاسی جمهوری آذربایجان بر اساس جدایی دین از سیاست با الگوی جمهوری اسلامی ایران مبتنی بر پیوند دین و سیاست همخوانی ندارد. این در حالی است که تهران از ابتدا قصد داشت تا روابط با جمهوری آذربایجان را با توجه به حضور اکثریت شیعه در این کشور با محوریت مسایل فرهنگی و به ویژه مذهبی دنبال کند. گاهی زمان ها برخی عناصر که به صورت بالقوه فرصت ساز هستند کارکردی معکوس پیدا می کنند و به عوامل و پارامترهای تهدید زا تبدیل می شوند. برای نمونه عامل نزدیکی جغرافیایی که به صورت بالقوه می تواند مسیر توسعه روابط دوبازیگر را تسهیل کند، در صورت نبود عوامل مکمل می تواند به منبعی برای سیاست های مداخله جویانه تبدیل شود. بیشتر عواملی که به عنوان همگرایی درروابط ایران و جمهوری آذربایجان گفته شد از جمله نزدیکی جغرافیایی و داشتن میراث فرهنگی و تاریخی مشترک عوامل بالقوه ای برای همگرایی هستند. به ویژه این که از نظر مذهبی و زبانی نیز مردم دو کشور به طور کامل با هم نزدیک هستند. اما پاره ای از عوامل هستند که به صورت ذاتی تهدیدی برای توسعه روابط هستند و بر خلاف عوامل بالقوه به طور معمول ماهیت آنها به آسانی تغییر نمی کند. برای نمونه اختلاف بر سر میزان سهم هر یک از دو کشور در دریای خزر از آنجایی که تابع قواعد بازی با حاصل جمع صفر بوده و تعارض منافع دو کشور را دنبال دارد، منبع بالفعل چالش روابط ایران و جمهوری آذربایجان خواهد بود.
فصل چهارم:
قدرتهای منطقهای در منطقه قفقازجنوبی
۴-۱-ترکیه
۴-۱-۱- طرح بحث

یک طرف پیوستار نشان دهنده، عدم قصد رابطه می‌باشد، در صورتیکه طرف دیگر نشان دهنده درجه بالای قصد رابطه می‌باشد. وقتی یک مشتری به هیچ وجه قصد رابطه ندارد، بدین معنی است که او فقط دارای قصد معامله‌ای است، که قصد معامله‌ای یک نگرش کوتاه مدت و فرصت طلبانه مشتری می‌باشد و فقدان نیت و تمایل برای ساختن رابطه وجود دارد. مشتریان با قصد معامله‌ای، بدون هیچگونه درگیری خرید می‌نماند و یا اینکه فقط به دلیل اینکه به آنها تحمیل می‌شود، عمل خرید را انجام می‌دهند. مشتریان ممکن است بدلیل عواملی از قبیل هزینه‌های راه گزینی^[۸۱]، قیمت‌های پایین‌تر، راحتی بیشتر، اجبار، تمایل، تاثیرات اجتماعی و غیره برای انجام عمل خرید تحت فشار قرار بگیرند. این مشتریان هیچگونه وابستگی یا علاقه‌ای نسبت به شرکت، مارک و یا کانال ندارند. این مشتریان می‌توانند هر زمانیکه شرایط برایشان مطلوب باشد تغییر رویه دهند و اینها در بلندمدت ارزشی به شرکت نمی‌افزایند. البته جنبه مثبت این مشتریان آن است که آنها برای ادامه یافتن کسب و کار خیلی مفید هستند. مشتریانی با نیت و قصد رابطه، به شدت خواستار ساختن و ایجاد یک رابطه با شرکت می‌باشند. این دسته از مشتریان مجبور به خرید نمی‌شوند و این روش و رویه مشتریان بلندمدت‌تر است و مشتریانی که قصد رابطه بیشتری دارند، فرصت طلب نمی‌باشند. اینگونه مشتریان ممکن است بخواهند به ادامه رابطه بیشتر بپردازند و دارای یک نزدیکی و پیوستگی زیاد، وابستگی احساسی زیاد و همچنین دارای مقدار اعتماد زیادی به شرکت، نام تجاری، واسطه‌ها و یا هر گونه ترکیبی از اینها می‌باشند. این گونه مشتریان مقدار قابل توجهی ارزش در دراز مدت به شرکت می‌افزایند. هر چند این مشتریان اغلب بخش کوچکی از پایگاه مشتری شرکت را تشکیل می‌دهند، این یک چالش برای شناخت درست این مشتریان کمیاب و افزایش ‌روابط با آنها می‌باشد. چون این مشتریان با احتمال کمتری تغییرمسیر می‌دهند، مگر اینکه با یک نیروی عقب نشینی بزرگی در ضوابط و شرایط اعتماد و وابستگی احساسی خود روبرو شوند. بی ثباتی‌های کوتاه مدت از قبیل راحتی یا قیمت روی این مشتریان تاثیر نمی‌گذارد. قصد رابطه پیوستگی میان مدت طول عمر رابطه و سودآوری را تعدیل می کند. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۹)

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲ )استحکام رابطه^[۸۲]
پایداری روابط همیشه اشاره بر پذیرش جهت گیری بلند مدت نسبت به رابطه دارد. آن فراتر از یک ارزیابی مثبت و ساده از طرف دیگرمان بر مبنای رسیدگی و ملاحظات منافع فعلی و هزینه‌های وابسته به رابطه می‌رود. در تولید رابطه میان تهیه کنندکان خارجی و خریداران جهانی، از چشم‌انداز خریدار فرض می‌شود که پایداری رابطه شامل دو جنبه الف ) طول رابطه^[۸۳] و ب ) نگرش رابطه^[۸۴] می‌باشد. طول رابطه به تعداد سال‌هایی که خریدار در حال معامله کردن با تهیه کننده بوده است، باز می‌گردد. نگرش رابطه بعنوان یک نگرش و روش کلی تهیه کننده نسبت به سرمایه‌گذاری در رابطه و ادامه رابطه مبادله با یک خریدار ویژه تعریف می‌شود که در اینجا تعریف نگرش رابطه فقط به نگرش تهیه کننده‌، بدون ملاحظه و رسیدگی کردن خریدار منعکس می‌شود. بر طبق نظریات لینا و باری^[۸۵] پایداری به یک سطح شناختی – اجتماعی^[۸۶] از یک گرایش برای تولید اعتقادات و نگرش‌ها مربوط می‌شود که منعکس کننده و نشان‌دهنده سازگاری و پایداری یک نفر با دیگران می‌باشد. این موضوع به این اشاره دارد که در هنگام مطالعه پایداری رابطه نیاز به بررسی گروه‌های دو عضوی در رابطه موافق با همدیگر در مسائل و موضوعات کلیدی وجود دارد و نه فقط به تمرکز برروی نگرش از یک سمت. در تحقیقات بر روی رابطه میان تهیه کننده و تولید کننده، پایداری رابطه بعنوان وسعت اینکه رابطه تهیه کننده – خریدار پیوسته و یکنواخت است و هر دو طرف مجذوب یک فعالیت ورابطه کاری بلند مدت هستند تعریف می‌شوند. پس پایداری رابطه بعنوان یک بازتاب ثابت از نگرش‌های رابطه‌ای مطلوب دو تایی در یک رابطه کاری فعال که برای یک دوره زمانی ادامه پیدا می‌کند تعریف می‌شود. این روند شامل دو بعد است:۱ )طول رابطه و ۲ )همکاری دو تایی^[۸۷]. که طول رابطه اشاره به استمرار طول زمان رابطه دو تایی دارد و همکاری دو تایی بعنوان یک احساس یگانگی اعضای کانال که آنرا مقید و متعهد به طرف معامله‌اش می‌کند، تعریف می‌شود که آن درصد تشابه ارزش دو تایی و تجسم یک رابطه دوستانه و خودمانی را میان دو طرف می‌سنجد. برطبق تئوری مبادله اجتماعی، توسعه یک رابطه همکاری مدار، شبیه یک رابطه ازدواج می‌باشد و یک رابطه پایدار مستقیماً با توسعه اعتماد وابسته است. بیشتر تحقیقات بحث کرده‌اند که اعتقاد بعنوان یک پیش زمینه بر توسعه رابطه تاثیر می‌گذارد ولی بحث می‌شود که یک رابطه پایدار می‌تواند بر اعتماد به خوبی تاثیر بگذارد. (لیو و همکاران^[۸۸]، ۲۰۰۲:۳-۲) استورباکا و استراندویک^[۸۹] و گرونروس بحث می‌نمایند که وابستگی میان طول مدت رابطه و سودآوری مشتری مثبت می‌باشد. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۸)
۳ ) کیفیت رابطه^[۹۰] و اجزای آن – مفهوم کیفیت رابطه از تئوری و تحقیق در زمینه بازاریابی رابطه‌مند نمایان می‌شود. در این که هدف نهایی، محکم کردن و تقویت روابط قوی قبلی و همچنین تبدیل مشتریان بی‌تفاوت به مشتریان وفادار می‌باشد.(رایرن و میلر^[۹۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) داشتن روابط با کیفیت با مشتریان، برای توزیع کنندگان مهم است. بعلت اینکه این روابط منتج به افزایش نگهداری مشتری می‌شود و بعنوان یک منبع از ایده‌ها و راهنمایی‌های جدید عمل نموده و برنامه‌ریزی عملیاتی را آسان می‌کند. بعلاوه افزایش در کیفیت رابطه با مشتریان باعث بوجود آمدن پیامدهای خارجی مثبت برای توزیع کننده می‌شود که بطور نمونه ایجاد موقعیت مستحکم برای معامله با تهیه کنندگان بالایی می‌باشد. همچنین واسطه‌هایی که با مشتریانشان بطور نزدیکتری پیوند دارند، کمتر به تهیه کنندگانشان وابسته بوده و عملکرد مالی آنها نیز بهبود یافته است. روابط بلندمدت و با کیفیت بالا، توسط تعاملات تکرار شونده میان اعضای مختلف کانال توزیع باعث ایجاد مزیت‌هایی برای هر دو طرف خریدار و فروشنده فراهم می‌کند. برای فروشندگان از طریق ایجاد موانع خارجی برای مشتریانشان، شیوه بکارگیری منابع محدود از طریق کوشش‌های مشترک با مشتریان، بدست آوری منافع از تجربه و ایده‌های مشتریان و بهبود ظرفیت برنامه‌ریزی باعث ایجاد منفعت می‌شود. برای یک مشتری نیز رابطه بلندمدت با کیفیت بالا با یک عرضه کننده، ریسک‌ها و استرس‌ها را کاهش می‌دهد، مشکلات نخستین را از بین برده و منتهی به انطباق نیازهای ویژه می‌شود و همچنین مشتری می‌آموزد که چه انتظاری باید داشته باشد و اطمینان تهیه نمودن نیز برای او افزایش می‌یابد. (ون‌بارگن و همکاران^[۹۲]، ۲۰۱۰: ۱۴۳-۱۴۱)مفهوم کیفیت رابطه یک ساختار منظم و عظیمی شامل ابعاد و اجزای متمایز متعدد و اما وابسته می‌باشد. این اجزا فرصت طلبی^[۹۳]، مشتری مداری^[۹۴]، تعارض^[۹۵]، اعتماد کردن به فروشنده^[۹۶]، اعتماد^[۹۷]، رضایت^[۹۸]، تعهد^[۹۹] و کیفیت متصور^[۱۰۰] می‌باشد. بر اساس نتایج تحقیقات در بازارهای B2B نیز، کیفیت رابطه شامل چهار عامل وابسته می‌باشد که کیفیت متصور خدمت – اعتماد – تعهد و رضایت می‌باشند. (رایرن و میلر^[۱۰۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) در کل هیچ توافق عمومی روی کیفیت رابطه وجود ندارد و در تحقیق دیگری نیز، از مشخصات روابط با کیفیت بالا و بلند مدت می‌توان سطوح بالای رضایت، اعتماد، تعهد و سطوح پایین تعارض را نام برد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) در واقع مطالعات تجربی نشان دهنده این هستند که کیفیت رابطه بعنوان یک ترکیبی از بعضی یا همه این عوامل می‌باشند که در زیر به شرح برخی از عوامل کیفیت‌زا پرداخته می‌شود.
۳-۱) اعتماد – اعتماد یک نقطه مرکزی در تعریف بازاریابی صنعتی در سال‌های اخیر بوده و بنیادی‌ترین اصل در هنجارهای اجتماعی – ارتباطی می‌باشد. روابط بازاریابی صنعتی می‌تواند شامل افق‌های طولانی مدت، سرمایه گذاری‌ها با سرمایه‌های اختصاصی و نقش‌ها و مسئولیت‌های اشتراکی باشد. اعتماد برای دستیابی به نتایج روابط تحت این شرایط بسیار مهم است. (کوت و همکاران^[۱۰۲]، ۲۰۰۳: ۵۹۶-۵۹۷) بلویس^[۱۰۳] ساختار اعتماد را با علاقمندی به بازاریابی رابطه‌مند بطور عام و به ویژه در زمینه بازارهای B2B پیوند می‌دهد. همچنین به اعتماد بعنوان یک ساختار مرکزی در توسعه روابط خدماتی موفق در بازارهای B2B و برای دستیابی به وفاداری مشتری نگریسته می‌شود. پاراسورامان^[۱۰۴] اعتماد را بعنوان یک فاکتور حیاتی موفقیت در روابط خدماتی موفق معرفی نموده است. چون مشتریان به احساس امنیت در معاملاتشان با عرضه کنندگان نیازمندند و همچنین نیاز به خاطر جمعی و ضمانت اینکه تعاملاتشان در جاییکه آنها قادر به اعتماد به عرضه کنندگان هستند، بطور محرمانه باشد، دارند. بعلاوه لئونارد بری پیشنهاد نمود که بازاریابی رابطه‌مند بر اساس پایه اعتماد ساخته می‌شود. همچنین در رابطه با وفاداری مشتری، اهمیت اعتماد را در اینکه « برای دستیابی به وفاداری مشتریان باید ابتدا اعتماد آنها را کسب نمود » می‌توان درک کرد. اعتماد یک مشخصه یا جنبه مهم در بنا نهادن و توسعه روابط کیفی از طریق یک فرایند وعده دادن می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
بنا به تعریف، اعتماد را می‌توان اعتقاد شرکت ( الف ) دانست که: ۱) شرکت (ب) اعمال قول داده شده را انجام می‌دهد، که منجر به نتایج مثبت برای شرکت ( الف ) خواهد شد و ۲) شرکت (ب) معمولاً اعمال غیر منتظره‌ای که منجر به نتایج منفی برای شرکت ( الف ) می‌شود را اتخاذ نخواهد کرد. (فونت‌نات و هایمن^[۱۰۵]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) اعتماد بعنوان میل و خواسته^[۱۰۶] برای تکیه و اطمینان کردن بر یک شرکت معامله‌ای که به او اطمینان وجود دارد. تعریف شده است. بویژه گانسان^[۱۰۷] اظهار می‌کند که تعریف اعتماد باید شامل دو جزء ۱) اعتبار^[۱۰۸] و ۲) سخاوتمندی^[۱۰۹] باشد. اعتبار به مقدار اعتقادی که یک شریک کانال به عضو دیگر از گروه ۲ تایی مبنی به دارا بودن مهارت و آگاهی برای انجام یک وظیفه بطور مؤثّر را دارد، نسبت داده می‌شود. سخاوتمندی به حوزه‌ای اشاره دارد که بر طبق آن یک شریک در کانال معتقد است که عضو مقابل او در پیوند میانشان، نیات و انگیزه‌های سودمندی برای او دارد. حتی وقتیکه شرایط و موقعیت‌های جدیدی رخ بدهد و برای آن شرایط و موقعیت‌های جدید هیچگونه قول وعده خاصی وجود نداشته باشد.(متا و همکاران^[۱۱۰]، ۲۰۰۶: ۱۵۷)
از اینرو مولفه اعتبار در اعتماد، روی انتظارات مشترک، عمل نمودن واقعی شرکای کانال به گفته‌هایشان و یا بیانیه‌های نوشته شده آنها تمرکز دارد. در صورتیکه سخاوتمندی روی نیات و انگیزه‌های شرکای معامله متمرکز است. اعتماد در اعتبار یک شریک یک اعتقاد است که شریک روی حرف خود می‌ایستد، وظایف و وعده‌های داده شده را انجام می‌دهد و صادق است. اعتماد در سخاوتمندی یک اعتقاد است که شریک علاقمند به رفاه شرکت است و نمی‌خواهد اعمال غیر منتظره‌ای انجام دهد که بطور منفی به شرکت تاثیر بگذارد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲)
بر طبق نظر نوتبون^[۱۱۱] اعتماد ممکن است مربوط به توانایی یک شریک به انجام کار طبق وعده‌ها ( اعتماد صلاحیت^[۱۱۲] ) یا نیات او برای انجام آن ( اعتماد حسن نیت^[۱۱۳] ) باشد. بر اساس گفته‌های داس و تنگ^[۱۱۴]، اعتماد حسن نیت و اعتماد صلاحیت می‌توانند یک امتیاز و برتری روشنی را عرضه نمایند. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳-۲) اعتماد حسن نیت بعنوان انتظاراتی که بعضی‌ها در رابطه اجتماعی، وظایف اخلاقی و مسئولیت برای نشان دادن یک نگرانی ویژه برای علایق دیگران، بیش از خودشان دارند تعریف می‌شود که این معنی مشابهی با اعتماد سخاوتمندی دارد و این بر می‌گردد به یک انتظار مثبت از سخاوتمندی شریک که یک امر حسی و شهودی است. اعتماد صلاحیت بر مبنای مقداریکه یک طرف اعتقاد دارد که شریک معامله‌اش مهارت و آگاهی حرفه‌ای لازم را برای انجام کار، بطور اثربخش برای دستیابی به منافع را دارا می‌باشد، تعریف می‌شود. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳)
بر حسب تئوری هزینه معامله برای اعضای دو تایی، اینکه سعی شود همه عدم اطمینان ها را در یک قرارداد نوشته شده پیش بینی شود، غیر ممکن و هزینه‌زا است. البته از زمانیکه ممکن است معاملات دارای انصاف و درستی نباشد و رفتارهای فرصت طلبانه از قبیل نفع شخصی^[۱۱۵] و تقلب وجود داشته باشد، اعتماد می‌تواند خودش یک رفتار ریسکی باشد. بنابراین اعتماد نه تنها به انگیزه‌های موجود فردی بلکه به فعالیت‌های ریسکی آنها نیز وابسته است. اعتماد معمولاً با ریسک‌ها به وجود می‌آید. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳) اعتماد در یک رابطه، ریسک‌های مربوط به وابستگی را کاهش می‌دهد و به سطح عدم اطمینان، تناسب اطلاعات برای تصمیم‌گیری، قابلیت پیش‌بینی نتایج تصمیم و اطمینان تصمیم بستگی دارد(فونت‌نات و هایمن^[۱۱۶]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) احساس اعتماد مشتری نسبت به یک شرکت به عوامل زیادی بستگی دارد. بطورکلی، بالا بردن اعتماد مشتری نسبت به شرکت مستلزم توجه به پارامترهای کلیدی ذیل می‌باشد: (عباسی، ۱۳۸۱: ۵۷-۵۶)
۱)پنداشت از ریسک- در موقیت‌هایی که اعتماد نقشی ایفا می‌کند همچون رابطه بین یک مشتری و موسسه مالی، ریسک یکی از عوامل نقش آفرین در آن می‌باشد. در اغلب مواقع، میزان ریسک یک طرف به عملکرد طرف مقابل بستگی دارد. در چنین شرایطی اعتماد نقش مهمی ایفا می‌کند. یکی از شیوه‌های افزیش اعتماد مشتری،کاستن پنداشت ریسک مشتری است که فراهم کردن تضمین های^[۱۱۷] قانونی و قراردادی می‌تواند در تحقق آن کمک شایانی کند.
۲) تضمین‌های قراردادی – تضمین های قراردادی اساساً نیاز به رفتار مبتنی بر اعتماد را مرتفع می‌سازد. گرفتن تضمین در خریدها برای مشتریان به نوعی تدبیر اندیشی مبدل گشته است که ممکن است در قالب ضمانت نامه،گارانتی و سایر وعده وعیدهای روشن یا مبهم ظاهر شود.
اطمینان^[۱۱۸]: اعتماد زمانی به وجود می‌آید که شخص تا حدودی نسبت به انتظاراتی که از رفتار طرف مقابلش دارد اطمینان حاصل کند. این اطمینان در موسسات مالی ریشه در تعدادی از عوامل دارد. اگر مشتری در تجربه قبلی خود رضایت بخشی از موسسه داشته باشد، مشتری با توجه به تجربه قبلی خود، دلایل زیادی برای خود دارد که تجربه مجدد وی از آن موسسه، رضایت او را همچون گذشته تامین خواهد نمود. بطوریکه برای تجربه دوم، اعتماد بیشتری نسبت به موسسه خواهد داشت. « یک تجربه خوشایند و رضایت بخش به کاهش پنداشت از ریسک مشتری خواهد انجامید ». اگر مشتریان هیچگونه تجربه قبلی نداشته باشند، توصیه های^[۱۱۹] دیگران می‌تواند اطمینان و اعتماد آنها را در رویارویی با آن سازمان افزایش دهد.
۳) فرهنگ شرکت^[۱۲۰] – همه موسسات مالی در یک کشور یا یک منطقه در محیط مشابه و یکسانی به فعالیت می پردازند و در محدوده خاصی که توسط قوانین و مقررات تعیین شده با هم رقابت می‌کنند. از اینرو موسسات می‌توانند از طریق ارائه تضمین های مضاعف، همچون فرهنگی که خاص سازمان آنها باشد، مزیتی استراتژیک کسب نمایند. اعتماد مشتری بر سازمانی که در سرمایه گذاری در نیروی انسانی یا کسب جوایز در کیفیت خدمات شناخته شده و زبانزد باشد، افزایش قابل توجهی می یابد.
۳-۲)تعهد – تعهد در روابط یک پیش نیاز اساسی برای روابط بازاریابی صنعتی موفق می‌باشد و همچنین بعنوان یک شاخص حیاتی کیفیت رابطه دیده می‌شود. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۱]، ۲۰۱۰: ۱۴۳)اندرسون و ویتز^[۱۲۲] تعهد را بعنوان یک میل برای توسعه یک رابطه پایدار، یک خواسته برای ساختن یک فداکاری کوتاه مدت برای حفظ رابطه و یک اطمینان در پایداری رابطه تعریف می‌کنند. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۳]، ۲۰۱۰: ۱۴۳) فولرتن^[۱۲۴] اظهار می‌دارد که تعهد مشتری به یک تهیه کننده یک محرک بسیار مهم وفاداری مشتری در صنایع خدماتی است و بر طبق گفته مولفان بی‌شماری، ساختار تعهد بعنوان ساختار مرکزی در بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد. فهر^[۱۲۵] آنرا بعنوان یک تمایل برای ادامه یک دوره از فعالیت و عمل از قبیل نگهداری یک رابطه با یک شرکت کسب و کار نشان داده است. ادبیات رابطه خریدار/ فروشنده، تعهد را بعنوان یک ضمانت ناآشکار یا آشکار از استمرار رابطه‌ای میان طرفین مبادله تعریف می کند. در شرایط ساده‌تر، تعهد به انگیزش به ماندن با یک عرضه کننده اشاره دارد. در یک رابطه کسب و کار، تعهد یک احساس روانشناختی ذهن به واسطه اینکه یک روش ( برخورد/ نگرش ) تشکیل می‌شود، در خصوص استمرار یک رابطه با یک طرف کسب و کار می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
تعهد در روابط بصورت تمایل تحمل شریک مقابل، جهت حفظ یک ارتباط ارزشمند تعریف می‌شود و زمانی به وجود می‌آید که یک طرف باور دارد که روابط مهم است و حداکثر تلاش را تضمین می‌کند تا روابط را حفظ کرده و یا افزایش دهد. در این تعریف مؤثّر از تعهد، دو چیز غایب است که آنها ابعاد ابزاری^[۱۲۶] و موقتی^[۱۲۷] هستند. تعهد ابزاری زمانی وجود دارد که طرف مقابل، راه دیگری ندارد و یا با سرمایه خاصی سرمایه‌گذاری کرده است و یا هر دوی آن. تعهد موقتی زمانی وجود داردکه طرفین از تداوم ارتباطات انتظاراتی دارند. البته تعریف اصلی تعهد در بازاریابی رابطه‌مند، بر مفهوم جهت‌گیری بلندمدت، بیشتر مربوط است. یک خط مشی بلندمدت زمانی وجود دارد که گروه ها بر اهداف بلندمدت تمرکز می‌کنند و براین باورند که روابط در آینده برای هر دو طرف سودمند خواهد بود و اساساً این باور که یک ارتباط به نتایج مطلوب دست خواهد یافت بین گروه‌ها تعهد ایجاد خواهد نمود.(کوت و همکاران^[۱۲۸]، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
بر حسب رابطه میان تعهد و وفاداری، دیک و باسو^[۱۲۹] اشاره می‌کنند که نتایج بالقوه تعهد ممکن است شامل ارتباطات دهان به دهان ( یکی از مهمترین جنبه های وفاداری نگرشی ) باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴) تعهد یک شاخص مهم و حیاتی از یک جهت‌گیری بلندمدت^[۱۳۰] در رابطه است که منتهی به هنجارهای اجتماعی – رابطه‌ای بزرگتر و تمایلات فرصت طلبانه کوچکتر و کمتر می‌شود که سرانجام باعث افزایش منافع رابطه می‌گردد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۳)
تعهد اثر بخش، سودمندی و کارایی تبادلات رابطه‌ای را افزایش می‌دهد. تعهد، رضایت دو جانبه طرفین و عملکرد مالی روابط دو جانبه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. تشکیلات متعهد، بر نتایج بلند مدت تمرکز داشته و تلاش می‌کنند تا از طریق یک سری از معاملات منافع را افزایش دهند، که یک چشم انداز بلند مدت و تمرکز بر اهداف آینده در مفهوم تعهد محوری می‌باشد. تعهد با استقرار هنجارهای ارتباطی که شامل انعطاف پذیری و اتحاد است، کارایی روابط متقابل را افزایش می‌دهد. (کوت و همکاران، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
مشتریانی که تعهد بالایی به یک محصول یا خدمت دارند، بیشتر خرید خواهند نمود. از طرف دیگر، تعهد به بعد رفتاری وفاداری منتهی می‌شود. در حمایت از این تصور، پریتچارد^[۱۳۱] یک مسیر معنی‌دار از ایستایی به تغییر ( تعهد ) و به وفاداری پیدا نمود. همچنین بر اساس دلایل تجربی محققین، یک رابطه میان تعهد مشتری و قصد خرید آینده و قصد ماندن در رابطه وجود دارد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴).
۳-۳)رضایت
رضایت در رابطه بعنوان یک حالت عاطفی و مؤثّر مثبت، منتج از ارزیابی همه جنبه های رابطه کاری شرکت با شرکت دیگر تعریف می‌شود. رضایت نقش با اهمیت در روابط بازی می‌کند و توسط آن می‌توان درک نمود که آیا افزایش همکاری میان شرکا سودمند می‌باشد یا خیر و همچنین رضایت باعث خاتمه یافتن کمتر روابط می‌شود.(ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) کاتلر، این مفهوم مهم را بعنوان کلید نگهداری مشتری بیان می کند. دلایل تجربی و تئوریکی متعددی رابطه میان رضایت و نگهدری مشتری و یا وفاداری مشتری را نشان می‌دهد. برطبق تحقیق محققین، رضایت یک عامل تعیین کننده کلیدی به هر سطح از وفاداری به مارک می‌باشد. همچنین اغلب محققان رضایت را بعنوان محرک بر احتمال خرید یا استفاده مجدد از خدمات یا محصول یک تهیه کننده بیان نموده‌اند. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۵)
انتظار می‌رود رضایت از بوجود آمدن ارزش، توسط کاری که بازاریاب و مشتری با یکدیگر انجام می‌دهند حاصل شود. این قبیل موقعیت ها به سهولت در بازاریابیB2B آشکار است و اغلب شامل مدیریت زنجیره، تامین ادغام‌های شرکت ویا کانال‌های بازاریابی یکپارچه شده می‌شود(تینسلی^[۱۳۲]، ۲۰۰۲: ۷۰)

۲-۳-۴ بازاریابی رابطه‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای^[۱۳۳]

توسعه بازاریابی صنعتی و بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلندمدت و نزدیکتر با مشتری تکیه داشت. در نتیجه، بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت، تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد.(عباسی،۱۳۸۱: ۲۵)
نمودار ذیل نشان‌دهنده تغییر دیدگاه در بازاریابی محوری است که نمایانگر قاعده کلی بازاریابی معامله‌ای و رابطه‌مند می‌باشد که توسط شث و همکاران ارائه شد:
شکل۲–۲ بازاریابی معامله‌ای در مقابل بازاریابی رابطه‌مند
بازاریابی رابطه‌مند آنچه را که کمبل^[۱۳۴] بعنوان سبک همکاری مدارانه و یا وابستگی متقابل خریدار- فروشنده در برابر سبک قدیمی توسط بازاریابی معامله ای که بطور سرسختانه بر اساس سبک رقابت و تعارض و یا مستقل از دیگران و انتخاب بوده است ترویج می‌کند.
بازاریابی معامله‌ای همانطور که توسط بیکر و بوتری^[۱۳۵] تعریف شده است، فقط یک نگرش کوتاه مدت در هر جایی که تمرکز و تاکید منحصراً روی معامله فعلی است، می‌باشد.این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاکتیکی دارد و شامل تفکر و فعالیت کوتاه مدت است و تمرکز اصلی آن همیشه روی جستجو برای مشتریان جدید و ایجاد یک کسب کار و بر اساس معامله می‌باشد. بازاریابی معامله‌ای نیازی به یک ساختار برای ادامه کسب و کار از قبیل باشگاه‌ها و عضویت‌های افراد برای استفاده‌های مکرر ندارد. مقدار فروش مهمترین معیار عملکرد در آن می‌باشد و هزینه‌های پشتیبانی و خدمات پس از فروش بعنوان هزینه‌های اضافی ملاحظه می‌شود. عموماً نگرش معامله‌ای مناسبترین حالت در بازاریابی انبوه^[۱۳۶] یا کسب و کارهای محصول مدار در جاییکه تعداد معاملات، استحکام کسب و کار را تعیین می‌کند و بازاریابان نمی‌توانند بدون معاملات باقی بمانند، می‌باشد. از اینرو در این استراتژی روی افزایش منافع از مشتریان با نیت معامله‌ای و تمایل کمتر رابطه و یا بدون رابطه تمرکز می‌شود و شرکت تنها در حال بهره‌برداری از فرصت‌های فعلی از مشتریان به قصد معامله می‌باشد. (کامار و همکاران^[۱۳۷]، ۲۰۰۳: ۶۶۸-۶۷۴)
بر اساس دیدگاه بیکر این دو نوع بازاریابی دارای تفاوت‌های هستند که در جدول زیر آورده شده است:
جدول۲-۲ تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و معامله‌ای(کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۷۴)