این در حالی است که در شرق دور، نگاه نکردن به چهره مخاطب نشانه ای از احترام محسوب می شود.البته حتی در فرهنگهایی این چنین نیز، استفاده موردی از ارتباط چشمی، عملی مثبت و اثربخش محسوب می شود.

۲-۲-۳-۴- حالت بدن:

‌بر اساس مطالعات انجام شده، صاف نشستن وخم شدن کمی به سمت جلو، می‌تواند در طرف مقابل این حس را القا کند که شما به گفته های وی توجه دارید.همچنین در صورتی که دور میزی نشسته اید،درزمان گفتگو باهر یک از مذاکره کنندگان، بکوشید بدن خود را به سمت وی متمایل کنید. شاید تا کنون دقت کرده باشید که زمانی که به شنیدن گفته های کسی علاقه ندارید، گاه ناخودآگاه، درحالی که سر شما به طرف وی است، بدن شما به سمت دیگری متمایل می شود!اگر چه ما ممکن است به صورت خودآگاه ‌به این نوع حرکت ها توجه نداشته باشیم،اما این از اثرات ناخودآگاه این گونه رفتارها بر روی مخاطب، نخواهد کاست.همینطور، دست به سینه نشستن، اخم کردن، ابرو بالا انداختن و…،از جمله رفتارهایی هستند که به طرف مقابل اینگونه القا می‌کنند که شما به اندازه کافی به وی توجه ندارید

۲-۲-۳-۵- استفاده از حرکات سر :

انسان‌ها، چه به عنوان شنونده و چه به عنوان گوینده، از حرکات سر، به عنوان یکی از علائم مهم غیر کلامی استفاده می‌کنند. ساده ترین شکل این رفتار،تکان دادن سر به عنوان تأیید حرف طرف مقابل است. وگاه با حرکت سر به طرفین، با وضعیت طرف مقابل همدردی کرده و گاه، تاسف خو را ابراز می داریم. استفاده از حرکات سر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است. به عنوان مثال، هندی ها، برای تأیید گفته های طرف مقابل، سرخود را به طرفین وبرای رد گفته های وی، سر خود را به پایین وبالاحرکت می‌دهند(برعکس رفتاری که ما در ایران از خود نشان می‌دهیم).معمولا انسان‌ها، زمانی که برای بیان گفته های خود یا پاسخ گویی به پرسش‌های طرف مقابل آماده می‌شوند سرخود را بالا آورده وبه طرف مخاطب می چرخانند. ضمن اینکه از این علامت می توان برای ارسال پیام آمادگی برای گفتگو، به طرف مقابل استفاده کرد. ‌به این نکته توجه داشته باشید که زمانی که طرف مقابل ناگهان سر خودر ا بالا آورده وبه طرف شما می چرخاند، احتمالا آماده بیان جملاتی شده واز آن لحظه، کمتر به گفته های شما توجه خواهد داشت.( شعبانعلی،۱۳۸۹ ،۱۶۴)

۲-۲-۳-۶- قالب های شناختی در چانه زنی :

بافت ذهنی مذاکره کنندگان به شدت بر ماهیت، ارزیابی گزینه ها و نتایج مذاکره ارائه می‌گذارد. نقشه های ذهنی و یا تمرکز ذهنی انسان ها در ادراک وضعیت های تعارض می‌تواند در سه بعد تغییر کند یک بعد، « رابطه و کار » است که تمرکز ذهنی مذاکره کنندگان بر حفظ رابطه با طرف مقابل یا بر کار یعنی ابعاد مادی دعوی ( پول، دارایی و مانند آن ) را مورد تأکید قرار می‌دهد.

بعد دوم « عاطفی و عقلانی » است که به میزان توجه مذاکره کنندگان به بخش های عاطفی/ احساسی دعوی ( حسادت، تنفر، عجز و خشم ) یا به اعمال و رفتارهایی که کاملاٌ عقلانی است تأکید دارد.

بعد سوم « همکاری و پیروزی » است که بر میزان اهتمام مذاکره کننده برای به حداکثر رساندن منافع طرفین، یا برد خود یا باخت طرف دیگر و به حداکثر رساندن منافع خود حتی به قیمت ضرر طرف مقابل تأکید دارد.

شواهد پژوهش فراوان حاکی از آن است که نقشه های ذهنی یا نوع متمرکز ذهنی مذاکره کنندگان تأثیر زیادی بر مذاکره دارد، به ویژه اگرطرفین دعوی تمرکز دهنی بر کار یا همکاری داشته باشند نتایج فردی و توأمان بیشتری در مذاکره نسبت به کسانی که تمرکز ذهنی آنان بر « پیروزی » است به دست می آورند. به همین ترتیب، کسانی که بر عقلانیت و روابط تمرکز ذهنی دارند اغلب نسبت به کسانی که « برکار یا عواطف » تمرکز کرده‌اند رضایت خاطر بیشتری کسب می‌کنند.

ارزیابی های کلی رابطه ی میان شخصیت مذاکره کننده و رفتار وی نشان می‌دهد که صفات مشخصه مذاکره کننده هیچگونه اثر مستقیمی بر فرا گرد چانه زنی و نتایج مذاکرات ندارد. نتیجه گیری حائز اهمیت است،‌زیرا بیان می‌دارد که مذاکره کننده باید بر مباحث تمرکز کند نه بر عوامل وضعیتی در هر رویداد ضمنی چانه زنی و نه به ویژگی های شخصیتی طرف مقابل. (رضائیان،‌۱۳۸۲ ،۱۱۰-۱۰۷ )

مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می‌توانند منافع مشترک ایجاد کنند :

۱- به جای در نظر گرفتن نفع کلی و پیچیده، می‌توانند تک تک منافع را به طور جداگانه بررسی کنند.

۲- در صورتی که نتایج به شرایط خاصی که پیش خواهد آمد بستگی داشته باشد می‌توانند به توافق های اقتضایی برسند.

۳- به گونه ای می‌توانند توافق کنند که طرفین در مخاطره سهیم باشند.

۴- می‌توانند به جای اینکه مجموعه رفتارهای مستمری را از هر طرف بخواهند، الگوی پرداختن به مسائل یا اعمال خود را در طی زمان تغییر دهند.

۵- می‌توانند شاخص های گوناگونی مانند سابقه،‌انسجام شخصیتی و انصاف را برای ایجاد منافع مشترک به کار گیرند.

۶- می‌توانند از صرفه اقتصادی مبادله برای ایجاد ارزش افزوده در مقیاس زیاد استفاده کنند .

( رضائیان، ۱۳۸۲، ۱۱۴ )

۲-۲-۴- ختم مذاکره:

لحظه های آخر مذاکره، به ویژه درمذاکره‌های مهم، که در آن منافع حیاتی برای طرفین درمیان است، نقش تعیین کننده ای در نتیجه مذاکرات دارد واشتباه از سوی هریک از طرفین می‌تواند بسیار خطرناک باشد. عمده مشکلاتی که در این مرحله رخ می‌دهد ناشی از خستگی افراد و تعجیل در به پایان رساندن مذاکره است. حتی خبره ترین مذاکره کنندگان وقتی درگیر مذاکره های طولانی، پیچیده و نفس‌گیر می‌‌شوند، ممکن است دچار خستگی شوند وبا بروز خستگی، دقت، فدای سرعت و تعجیل می شود. در این وضعیت معمولا جزئیات به چشم نمی آید. جزئیاتی که حریف برای قرار دادن آن ها در قرارداد برنامه ریزی ‌کرده‌است؛ جزئیاتی که ریشه وبنیان کلیات قرارداد محسوب می‌شوند وعدم توجه به آن ها بر نتیجه مذاکره اثر می‌گذارد. مذاکره های طولانی ‌و خسته کننده این خطر را در پی دارد که هر لحظه ممکن است یک طرف ‌در مورد نتیجه بخش بودن آن همه تلاش و کار، به تردید افتد.
در مذاکره ها معمولا طرفین از عنصر خستگی به عنوان یک تاکتیک بهره برداری، می‌کنند. طرفی که بر خستگی غلبه کند، پیروز میدان است.
معمولا عامل خستگی به اضافه عامل عجله، دقت و قضاوت درست نسبت به مفاد قرارداد را قربانی می‌کند.خبرگان مذاکره از نقش عامل زمان در به نتیجه رساندن و پایان یک مذاکره موفق آگاهند. ایجاد یک احساس نادرست از فوریت کار در ذهن طرف مقابل، می‌تواند حربه موفقی در تمام کردن یک مذاکره به نفع طرف دیگر باشد. به همین خاطر در بسیاری از مذاکره ها یک طرف تلاش می‌کند تا طرف مقابل متوجه سازد که هر چه مذاکرات زوتر منجر به عقد قرارداد شود، به نفع آن طرف است.